Nei giorni scorsi parlavo con il nostro installatore di allarmi che aveva il cellulare in fiamme per le continue chiamate di proprietari di casa allarmati dalle notizie dei furti e delle rapine di questo periodo.
Non è questo il luogo per analizzare le responsabilità e le cause di questo spiacevole fenomeno, ma di certo anche per gli agenti immobiliari l’attenzione nel selezionare le persone che vogliono visionare una casa in vendita deve essere massima.
E su questo aspetto vorrei porre la tua massima attenzione…
Qual’è il modo di lavorare “classico” delle agenzie immobiliari?
Il metodo di lavoro “classico” utilizzato dalle agenzie immobiliari consiste nel ricevere le chiamate di chi vede un annuncio in pubblicità sui vari canali per una determinata casa in vendita e nel fissare un appuntamento direttamente sul luogo d’interesse, senza nemmeno scremare e conoscere il cliente.
Quindi l’agente immobiliare conosce il potenziale acquirente SOLO nel momento in cui fa vedere la casa.
Perché questo?
Perché la stragrande maggioranza degli agenti immobiliari e dei venditori in genere, pensa che la vendita sia SOLO un gioco di numeri:
>>>> TOT. APPUNTAMENTI = TOT. VENDITE. <<<<
Ti posso assicurare, invece, che la vendita di una casa NON E’ SOLO UN GIOCO DI NUMERI, ma è frutto di una strategia di marketing ben definita, che permette di attirare solo quei clienti in target con l’abitazione da vendere.
Affidandoti ad un’agenzia immobiliare che lavora in modo tradizionale- e che, quindi, NON HA UN COLLAUDATO SISTEMA DI SCREMATURA CLIENTI- nel migliore dei casi perderai tempo con i classici “turisti immobiliari” (io li chiamo cosi), che sono tutte quelle persone che vanno a vedere case anche se:
- non possono comprare,
- non hanno la minima intenzione di comprare
- vogliono solo farsi un’idea.
Nel PEGGIORE DEI CASI, INVECE, potresti far vedere la tua casa a dei malintenzionati che vogliono solamente fare un bel sopralluogo per poi, in tua assenza, svuotartela!
Per questo motivo è importante conoscere i potenziali acquirenti e selezionarli PRIMA di far vedere la tua casa.
Come?
Attraverso UN SISTEMA DI SCREMATURA CLIENTI.
Ma cos’è di preciso?
Si tratta di un modo di operare da parte del professionista immobiliare che, alla richiesta di visita di un determinato immobile, vuole prima conoscere a fondo la persona interessata invitandola in ufficio a rilasciare i propri dati personali e rispondere a domande specifiche tese a verificare:
- le sue reali esigenze
- la motivazione effettiva e la possibilità di acquistare la tua casa
In questo modo SI ELIMINANO numerose visite inutili con potenziali acquirenti fuori target e perdite di tempo per te che vuoi vendere casa ma anche, E SOPRATTUTTO, visite-sopralluogo per furto.
Secondo te, infatti, un malintenzionato che vuole rubare a casa tua, è disposto a venire in agenzia, rilasciare i suoi dati personali e perdere il suo tempo con un agente immobiliare che gli fa un sacco di domande specifiche?
Credo che la risposta sia scontata, ed è un NO!
Il malintenzionato non fissa un appuntamento conoscitivo prima in ufficio, ma approfitta del modo di lavorare tradizionale della maggioranza delle agenzie immobiliari.
Adesso ti racconto una breve storia vera, successa ad un cliente del mio installatore di allarmi.
Paolo, proprietario di una villa a schiera a Bovezzo (Brescia), ha dato incarico di venderla a un’agenzia immobiliare del posto.
E’ un appassionato di dischi in vinile di valore ed espone la propria collezione in bella vista nel soggiorno.
L’agente incaricato, già nei primi 15 giorni dalla ricezione del mandato, aveva già effettuato 7-8 visite e una sera, senza alcun preavviso, chiama Paolo, chiedendogli se fosse possibile mostrare la casa a una famiglia che lo aveva chiamato poco prima.
Paolo, che era appena tornato dal lavoro, acconsente….
In quel primo periodo Paolo era estremamente compiaciuto di aver scelto quell’agenzia nella convinzione di concludere la propria vendita a breve, visto il notevole numero di persone che andavano a vedere la sua casa!
Tempo 10 minuti per riordinare la casa e suona il campanello: l’agente immobiliare entra con una coppia di giovani dall’aria per bene e altre 3 persone, due donne e un uomo, che si qualificano come i genitori dei ragazzi.
L’agente immobiliare inizia a illustrare la casa, lodando anche la collezione di dischi in vinile di Paolo, che, molto orgoglioso della sua raccolta, si sofferma a lungo per spiegarne il suo reale valore ai visitatori molto interessati.
Dopo il piano terra e il piano superiore, la visita continua al piano interrato, ma il presunto papà della ragazza chiede di risalire al piano terra per prendere una misura nel soggiorno per un armadio.
Lì per lì Paolo e il suo agente non danno particolare peso a questa richiesta, e in completa buona fede acconsentono…
“….faccia pure e prenda tutte le misure che le servono.”
Il padre sale al piano di sopra per “effettuare la misura” ma nell’arco di qualche minuto raggiunge il gruppo che termina la visita al piano interrato.
Per illustrare l’indipendenza della casa – ma con il senno di poi Paolo riferisce anche di una particolare insistenza della famigliola “per bene”- tutte le parti risalgono lo scivolo, di proprietà esclusiva dell’abitazione, a piedi.
All’esterno della casa, i potenziali acquirenti si congedano da Paolo e dal suo agente immobiliare con una frase del tipo:
“…la casa ci è piaciuta molto, ci risentiamo in settimana per parlarne”.
Dopo ancora qualche parola scambiata fuori casa con il suo agente, Paolo rientra e trova la più spiacevole delle sorprese…
Erano spariti più della metà dei suoi preziosi dischi in vinile dal valore di migliaia di euro!!!
Paolo, in preda alla disperazione e all’arrabbiatura, verifica immediatamente che non sia sparito nient’altro: probabilmente il poco tempo a disposizione aveva permesso al “padre” di fare un ricco bottino solo con quelli!
Successivamente, imbufalito, chiama il suo agente immobiliare spiegandogli l’accaduto e chiedendogli di fargli nomi e cognomi dei malviventi che ha portato a casa sua!
L’agente immobiliare, rimasto senza parole, ammette di essere in possesso SOLO di un numero di cellulare che, al momento, risultava staccato.
L’agente, ingolosito dall’interesse mostrato dalla “famigliola per bene” alla visita della casa, aveva pensato di concludere la vendita in breve, magari in serata….. NON sapeva e NON aveva chiesto prima ne NOMI ne COGNOMI delle persone che aveva portato a casa di Paolo…
Li aveva conosciuti al momento e non li aveva mai visti prima, NESSUNA PRE-QUALIFICA EFFETTUATA DEL POTENZIALE ACQUIRENTE.
Denunciato il fatto ai carabinieri, scopre che era una banda che aveva già fatto numerosi colpi in zona con queste modalità.
Con questa breve storia, spero di averti fatto capire l’importanza che devi porre nella scelta dei professionisti a cui ti affidi per vendere casa.
Il consiglio che mi sento di darti è quello di NON affidarti alla prima agenzia immobiliare di turno, anche se conosci personalmente chi lavora all’interno.
VALUTA, INVECE, IL SISTEMA DI LAVORO che viene utilizzato che, oltre a permetterti di vendere casa nel più breve tempo possibile, TUTELI ANCHE LA SICUREZZA E LA PRIVACY DELLA TUA FAMIGLIA.
Affidarsi a dei veri Specialisti nella Vendita di Case, significa far vedere la propria casa solo a persone interessate seriamente all’acquisto che sono già state pre-qualificate precedentemente.
Non lasciarti abbindolare da false promesse…
Affida la vendita della tua casa a chi tutela davvero i tuoi interessi di venditore!
Per questi motivi, chiamami al 3937464374 per una consulenza gratuita e ti spiegherò nel dettaglio come verrà gestita la vendita della tua casa.
Alla prossima e buona vendita!
Alessio Salvi
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