Quando accontentare il cliente è controproducente per entrambe le parti
In questo nuovo articolo voglio affrontare il tema che riguarda l’approccio dell’Agente Immobiliare con il cliente, aspetto che non puoi trascurare se vuoi fare questo lavoro ottenendo più risultati e soddisfazione professionale.
In tutti i lavori di vendita e in cui c’è un rapporto diretto con il cliente/potenziale cliente, il fattore relazionale è di fondamentale importanza.
Sono consapevole che instaurare un buon rapporto di fiducia grazie al giusto atteggiamento è una parte essenziale del nostro lavoro e proprio per questo dedico una fetta importante della formazione dei miei collaboratori ad argomenti come: armonizzazione con il cliente, empatia, autorevolezza, gestione delle obiezioni ecc…
In questo articolo ti parlerò del GRANDE ERRORE che molti Agenti Immobiliari commettono nell’approccio al potenziale cliente, che ha come conseguenze quelle di far “scappare” i proprietari di casa, oppure di acquisirli come clienti ma alle loro condizioni.
Gli errori comuni
L’errore di cui parlo è quello di essere troppo accondiscendente, che se da un lato tu credi sia sinonimo di gentilezza, in realtà traspare dalla parte del potenziale cliente come segno di “debolezza”.
Partiamo dal presupposto che durante la trattativa, sia nel caso di acquisizione del mandato, sia di vendita dell’immobile all’acquirente, la relazione tra te, Agente Immobiliare, e la persona che hai di fronte deve essere di tipo asimmetrico.
Che cosa significa? Semplicemente, che una delle due parti – in questo caso l’Agente Immobiliare – deve avere più potere negoziale dell’altra, ovvero del proprietario di casa o acquirente. Una trattativa non si conclude mai – oppure nell’1% dei casi – alla pari.
Da una parte c’è il potenziale cliente con un problema, dall’altra ci sei tu, professionista ed esperto in materia che ha le competenze per risolverlo.
Per fare in modo di avere una posizione negoziale superiore al tuo interlocutore, far percepire l’autorità della tua figura professionale e portarti “a casa” il cliente alle tue condizioni, è importante che tu tenga in considerazione questi 3 punti:
- Accontentare il cliente nel 90% dei casi NON è la soluzione: questo perché, se fai il lavoro dell’Agente Immobiliare, sai bene che spesso i clienti hanno delle aspettative troppo alte, che è praticamente impossibile accontentare.
Soprattutto quando parliamo di valore delle case, la maggior parte dei proprietari non ha idea di come funziona il mercato immobiliare oggi e le persone tendono a sopravvalutare la propria abitazione, spesso anche per un valore affettivo che questa ricopre.
Se accontenti le aspettative irrealistiche del tuo cliente, lo fai contento oggi per poi farlo scontento domani, tradendo così la sua fiducia per le promesse disattese, con il rischio che, oltre di perderlo come cliente, ti faccia cattiva pubblicità (e avrebbe pure ragione!).
- Essere trasparenti premia sempre: mi rendo conto che in molti casi non sia facile dire le cose come stanno senza tanti giri di parole. Eppure, credimi, che essere sinceri e coerenti con le persone alla fine premia sempre.
Ricorda che la cosa più “grave” che tu possa fare nel relazionarti con i tuoi clienti, è quella di tradire la loro fiducia.
Le persone purtroppo hanno una memoria molto breve per le cose positive che fai per loro, ma una memoria molto lunga per quelle negative. Tradisci la fiducia del tuo cliente una volta, e lo perderai per sempre.
Essere trasparenti e sicuri nell’esporre le proprie argomentazioni ti fa percepire dalla persona che hai di fronte con maggiore autorevolezza, abbassando il livello della sua diffidenza e aumentando le probabilità che questa ti dia fiducia.
- Non devi mai mostrare la “paura” di perdere il cliente/potenziale cliente: devi sempre essere tu a guidare la trattativa e a decidere le condizioni, ciò significa anche rischiare di perdere il cliente.
In realtà, se sei stato trasparente fin dall’inizio e coerente con le tue affermazioni, motivando perché ciò che gli stai proponendo è la migliore soluzione, è difficile che tu perda il cliente. Se lo perdi, semplicemente non è in target, ovvero NON è il cliente giusto per i tuoi servizi.
Comunque, la persona che hai di fronte non deve mai percepire il tuo livello di “urgenza” e “bisogno” di acquisire il mandato o di vendere un determinato immobile, altrimenti, capirà di averti in pugno e sarà lei a guidare la trattativa.
Questo perché, se fai percepire il tuo “bisogno” di vendere o di acquisire, quella persona ti penserà disposto a scendere a compromessi pur di non perderla come cliente.
Per concludere, se vuoi fare bene il tuo lavoro, rendendo soddisfatti i tuoi clienti e anche te stesso, il consiglio che ti do è quello di essere l’Agente Immobiliare di cui il tuo cliente ha bisogno, NON quello che vuole.
Mi spiego meglio. Il tuo cliente vorrebbe un Agente Immobiliare che lo accontenti su tutto, come per esempio sul prezzo di vendita dell’immobile.
Spesso, come sperimenterai quasi ogni giorno, le persone non hanno idea di come si attribuisce il valore alle case e sono convinte di poter guadagnare cifre assurde da un immobile che magari ne vale solo la metà.
Sei d’accordo con me che in questi casi, essere il tipo di Agente che la persona vorrebbe, significherebbe per forza non rispettare le promesse date, tradire la fiducia del cliente e quindi renderlo alla fine scontento.
Sii l’agente immobiliare di cui il tuo cliente ha bisogno
Essere l’Agente Immobiliare di cui il tuo cliente ha bisogno, invece, significa essere per lui la figura autorevole di fiducia, il professionista che con la sua esperienza e le sue competenze sa prescrivere la soluzione migliore per lui, un po’ come farebbe un dottore.
Significa anche DIRE DI NO quando necessario e ridimensionare le sue aspettative se non sono realistiche.
Certamente, è molto più facile accontentare il cliente con promesse assurde pur di portarsi a casa il mandato di vendita. I problemi, però, iniziano subito dopo, perché prima o poi il cliente sarà messo di fronte al fatto che le sue condizioni sono irrealizzabili.
Essere l’Agente Immobiliare di cui il tuo cliente ha bisogno è più faticoso, è necessario far passare determinati concetti alle persone e rompere tutti quegli stereotipi che non fanno onore alla nostra figura professionale.
All’interno della mia Agenzia, i miei collaboratori sono facilitati nel loro lavoro grazie alla formazione, a un Metodo di lavoro che prevede specifiche procedure, ma soprattutto da un complesso sistema di marketing che gli permette di interfacciarsi ogni giorno con persone già educate ai nostri servizi e al ruolo autorevole dell’Agente Immobiliare.
Lavorare all’interno del team Salvi Immobiliare ha anche molti altri vantaggi, che puoi scoprire nel dettaglio venendo in ufficio a fare due chiacchiere.
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A presto.
Alessio Salvi
