Ecco perché le tempistiche hanno ruolo fondamentale nella vendita di un immobile
Lo sapevi? Il tempo è una variabile fondamentale nel lavoro dell’Agente Immobiliare e saper gestire in tempi ristretti le compravendite può fare una grandissima differenza in termini di fatturato – e quindi sul tuo guadagno.
Innanzitutto, ti do il benvenuto in questo nuovo articolo del blog Salvi Immobiliare, in cui puoi trovare tutti i migliori consigli per svolgere con successo il tuo lavoro di Agente Immobiliare.
Con l’argomento di oggi voglio toccare un tema molto importante nel lavoro quotidiano di un Agente, ovvero la variabile TEMPO.
Le tempistiche della compravendita immobiliare
Non so se ci avevi mai pensato, ma lavorare con tempistiche ben definite e soprattutto, riuscire a vendere immobili rapidamente, ha numerosi vantaggi sia per te Agente Immobiliare, sia per il cliente che ti affida il mandato di vendita.
Scopo di questo articolo è quello di svelarti tutti i benefici che puoi ottenere gestendo correttamente le tempistiche della compravendita e di contro, quali sono gli svantaggi invece di lavorare con tempi dilatati, fattore che, come vedremo, può influire negativamente sui tuoi risultati finali.
Se già mi segui sui vari canali e hai avuto modo di visualizzare qualche mio contenuto, saprai che uno dei punti di forza del metodo di lavoro della mia Agenzia è la vendita in tempi rapidi – più precisamente, entro 90 giorni.
Quali sono i vantaggi specifici che puoi ottenere sfruttando correttamente la variabile tempo nel tuo lavoro?
Il vantaggio principale di una compravendita rapida è un maggior guadagno per te Agente Immobiliare. Perché?
Vediamolo subito con un esempio concreto, prendendo il caso di due Agenti Immobiliari: Carlo e Federico (nomi di fantasia)
Carlo viene contattato da un proprietario di un appartamento, che ha deciso di vendere per acquistare una nuova abitazione. Carlo procede con questi tempi:
- Ci impiega circa una settimana per eseguire e consegnare al cliente la valutazione dell’immobile;
- Dal decimo giorno, inizia a chiamare i contatti dei potenziali acquirenti adatti per quell’immobile e fissa le visite dell’appartamento la settimana successiva.
- Dopo aver terminato la settimana di visite, dopo circa 10 giorni un acquirente chiede di rivedere la casa. Carlo fissa l’appuntamento per la settimana dopo.
- L’appartamento è piaciuto e fissano la proposta nei 7 giorni successivi.
- Il proprietario non accetta la proposta e chiede un prezzo più vicino a quello iniziale.
- Trascorre ancora qualche giorno e raggiungono l’accordo.
- Dopo 15 giorni viene fissata la data per il contratto preliminare.
In tutto, a Carlo ci sono voluti circa 60 giorni per concludere l’accordo e incassare la provvigione della compravendita.
Veniamo ora a Federico, il secondo Agente Immobiliare.
Anche Federico incontra un proprietario di casa che desidera vendere l’appartamento di proprietà.
Federico, però, a differenza di Carlo, procede con tempi più stretti:
- Federico consegna la valutazione dell’immobile in pochi giorni.
- Dopo di che, inizia subito a chiamare i potenziali acquirenti e fissa gli appuntamenti delle visite nella stessa settimana.
- Durante l’appuntamento con un acquirente, Federico riesce già a fissare una seconda visita per rivedere la casa con un altro familiare, che avverrà nei giorni successivi.
- L’acquirente è convinto e viene fissata la proposta il giorno successivo.
- Il proprietario alza la proposta e Federico la fa accettare all’acquirente entro 48 ore.
- Entro una settimana si fissa il preliminare.
Federico conclude il tutto in meno di 30 giorni.
Che differenza c’è nel fatturato dei due Agenti Immobiliari? La differenza è che Federico, che lavora con tempi stretti, guadagnerà di più di Carlo, che invece lavora con tempi più dilatati.
I motivi che spiegano questa differenza di fatturato sono essenzialmente 3.
Il PRIMO MOTIVO, di tipo prettamente numerico
Federico, infatti, ci mette la metà del tempo di Carlo a vendere un immobile, e questo significa che, nel tempo che Carlo vende una casa, Federico ne vende due. Quindi potenzialmente potrebbe fatturare non solo di più di Carlo, ma addirittura il doppio!
Il SECONDO MOTIVO, di tipo psicologico
Considera infatti che, se hai una trattativa in corso di chiusura, avrai inconsciamente il pensiero focalizzato su questa finché non sarà conclusa.
Questo è ciò che succede a Carlo che, lavorando con tempi lenti, tenderà ad adagiarsi e a non mettere tutto il suo impegno per iniziare nuove trattative.
Federico, invece, conclusa rapidamente la compravendita è pronto a livello psicologico a impegnare tutte le sue energie per un nuovo affare.
Il TERZO MOTIVO, di tipo economico
Il motivo del maggior guadagno di Federico è da attribuirsi anche al fatto che vendere un immobile rapidamente significa ricavare di più rispetto a vendere lo stesso immobile dopo mesi o anni che è rimasto fermo sul mercato.
Una casa venduta più velocemente, infatti, permette al proprietario di casa di ricavare un guadagno maggiore – e quindi anche la provvigione dell’Agente Immobiliare sarà più alta.
Quello che succede quando un’Agenzia Immobiliare non lavora correttamente, perché non ha un metodo di lavoro nè un sistema di marketing efficace, è che l’immobile rimane per molto tempo invenduto.
La casa che rimane per lungo tempo sul mercato tende a svalutarsi e ne va di conseguenza che il ricavato dalla vendita sarà inferiore.
All’interno della mia Agenzia Immobiliare grazie al nostro specifico Metodo di lavoro siamo in grado di vendere le case in meno di 90 giorni e questo si traduce in un grande vantaggio sia per i miei collaboratori, che ottengono più risultati, sia per il proprietario di casa che guadagna di più dalla vendita ed è soddisfatto perché vede rapidamente i suoi soldi.
Il fatto di lavorare in modo professionale e avere il cliente soddisfatto, innescherà tutte variabili positive nei tuoi confronti di Agente, con passaparola, testimonianze e segnalazioni che ti permetteranno di incrementare ancora di più il tuo fatturato.
Sapevi, infine, che secondo i principi base della vendita, più passa il tempo e più i clienti diventano “freddi”? Non è la stessa cosa, infatti, fissare un appuntamento il giorno successivo o dopo una settimana.
Il motivo è che i tasti caldi che avete toccato durante un primo incontro, man mano che il tempo passa, vengono percepiti con meno forza e le argomentazioni a favore tendono ad essere smontate, anche sentendo altri pareri.
Riprendendo l’esempio riportato sopra, il potenziale acquirente di Carlo, deciso ad acquistare l’appartamento, attende una settimana prima di rivederlo.
In questo lasso di tempo discuterà della decisione con le persone a lui vicine, lasciandosi influenzare dai loro pareri, che possono mandarlo in confusione, fino a fargli cambiare idea e rinunciare all’acquisto.
Inoltre, in quei giorni potrebbe anche capitargli un’occasione, imbattendosi in un altro immobile in vendita – magari con un Agente Immobiliare più “sveglio” – perdendo interesse per l’appartamento visto con Carlo.
All’interno della mia Agenzia tutti i miei collaboratori sono guidati ogni giorno nel loro lavoro da procedure chiare e testate che permette loro di concludere la vendita delle case in un tempo medio di 48 giorni.
Questo si traduce in una maggiore soddisfazione del cliente e anche del collaboratore, che vede aumentare il suo guadagno.
Tutto ciò è reso possibile da un Metodo di lavoro con procedure specifiche che abbiamo testato sul campo, frutto di anni di lavoro nel settore e che permette ai miei collaboratori di ottenere risultati costanti.
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