… ma che devi necessariamente scoprire se vuoi entrare in empatia con lui e trasformarlo in cliente.
Ciao e benvenuto nel blog di Salvi Immobiliare e in questo nuovo articolo.
Oggi ci addentriamo in un argomento tanto interessante quanto complesso, che è la relazione tra l’Agente Immobiliare e il potenziale cliente, la persona che desidera comprare o vendere una casa.
Nelle prossime righe capirai che ci sono degli aspetti che il potenziale cliente tende a tenere per sé e che probabilmente non ti rivelerà mai!
Si tratta però di aspetti che, come Agente Immobiliare devi necessariamente scoprire, se vuoi fare in modo che quella persona diventi un tuo cliente.
Cosa pensano davvero i tuoi potenziali clienti?
Può non sembrare bello da dire ma… L’essere umano è naturalmente spinto da bisogni egoistici e di autoconservazione e per garantire i propri interessi è portato a mentire… A volte anche inconsapevolmente, mentendo pure a se stesso!
Non sempre parliamo di menzogna: a volte la persona che vuole comprare o vendere casa si limita a omettere delle informazioni, e i motivi possono essere diversi: dal desiderio di dare un’immagine socialmente accettabile di sé alla vergogna e la paura del giudizio, ma anche per motivi inconsci.
Quello che è certo è che, se non scopri cosa pensa davvero il tuo potenziale cliente – che spesso non coincide con quello che ti dice! – rischi di perdere il controllo della trattativa e di ignorare variabili che hanno un influenza fondamentale sul risultato finale.
Per farti un esempio concreto… Ti è mai capitato di avere a che fare con un potenziale cliente molto interessato all’acquisto di un’abitazione e che poi, dopo diversi vari step, ha inspiegabilmente ha cambiato idea senza che tu ne capissi il motivo?
Certo, non tutte le variabili sono sotto il nostro controllo, ci sono milioni di imprevisti che possono far saltare una compravendita immobiliare e tu non puoi farci nulla.
Tuttavia situazioni come quella dell’esempio spesso nascondono degli aspetti che ti sei lasciato sfuggire, qualcosa che sicuramente il tuo potenziale cliente NON TI HA DETTO, e che ha condizionato l’esito della sua decisione in senso negativo.
Scopo di questo articolo è quello di svelarti in particolare 3 cose che il tuo potenziale cliente non vuole farti sapere. Conoscerle sarà come avere in mano quel tassello mancante per completare il puzzle e che ti permetterà di trasformare la persona in cliente.
Le tre cose che i tuoi clienti non ti dicono
Vediamole subito.
1. Il motivo (VERO) alla base della scelta di comprare o vendere casa
Uno dei primi step per conoscere davvero cosa pensa il tuo potenziale cliente è comprendere quali sono i suoi bisogni, i suoi problemi e i suoi desideri.
Ogni persona che incontri e che desidera vendere o comprare casa, infatti, lo fa per uno o più motivi specifici. E fin qui, penserai “niente di nuovo”.
Quello che però molti Agenti Immobiliari ignorano, è il fatto che le persone spesso non dicono come stanno realmente le cose e che nascondono dei bisogni impliciti, che non per forza decideranno di condividere con te.
Per questo motivo non sarà sufficiente porre una semplice domanda come: “di cosa ha bisogno per la sua nuova casa?” oppure “quali sono i suoi desideri nel vendere il suo appartamento?”, per ottenere la risposta che cerchi.
Le persone mentono e/o omettono delle informazioni e lo fanno più o meno consapevolmente.
Quindi, quali sono i VERI MOTIVI alla base della decisione di comprare o vendere una casa, che non il tuo potenziale cliente non ti svelerà mai?
Solitamente, hanno a che fare con la dimostrazione di uno status sociale o con bisogni egoistici difficili da ammettere apertamente.
Per farti un esempio, è possibile che una coppia decida di acquistare una casa più grande dicendoti di aver bisogno di più spazio, quando il vero motivo alla base – che non ammetteranno – è quello di suscitare l’invidia di amici e familiari, dimostrando loro un determinato status.
Conoscere il vero motivo è fondamentale per te Agente Immobiliare perché saprai su quali leve emotive puntare e quali sono i temi “caldi” che spingeranno la persona a decidere.
Come già detto poco sopra, non puoi scoprire i bisogni impliciti facendo delle semplici domande dirette alle persone.
Ecco perché all’interno dell’Agenzia Salvi Immobiliare abbiamo sviluppato uno strumento utile a questo obiettivo: il questionario.
Grazie a una serie di domande specifiche che devono essere poste in un determinato ordine, i miei collaboratori riescono a far emergere i bisogni impliciti – e anche tutto quello che il potenziale cliente non vuole dire!
2. Chi ha il potere decisionale
Un’altra informazione fondamentale e che spesso il potenziale cliente non condividerà con te è chi ha il potere decisionale in famiglia.
Per esempio, se si tratta di una famiglia composta da due coniugi, generalmente uno dei due è la figura preposta alla decisione.
È chiaro che ti diranno che la decisione la vogliono prendere insieme: se è la donna che decide, l’uomo non lo ammetterà per orgoglio, se è l’uomo che decide, la donna non lo ammetterà per non dare l’immagine della moglie succube del marito.
Ma questo è solo un esempio, possono esserci infatti molte altre dinamiche come queste, che spesso influiscono in modo inconscio.
E non solo nel caso della coppia: è possibile che a influire sulla decisione sia anche un genitore nei confronti del figlio.
In ogni caso, devi sapere che nella maggior parte dei casi c’è una persona in famiglia la cui opinione ha un peso maggiore per la decisione finale.
Quindi, perché è importante capire chi ha il potere decisionale?
Principalmente perché sarà proprio sui desideri e sui bisogni della persona che decide che dovrai lavorare. Inoltre sai già che, se non riuscirai a risolvere le sue obiezioni, difficilmente avrai successo.
Considera anche un altro aspetto fondamentale: nel prendere una decisione importante, così come quella di acquistare o di vendere un immobile, il tuo potenziale cliente richiederà il parere delle persone a lui vicine.
In base al tipo di rapporto che queste persone hanno con lui, queste persone avranno più o meno “potere” nell’influenzare l’esito della sua decisione.
Questo è il motivo per cui i miei collaboratori in fase di trattativa si assicurano di parlare con tutte le persone coinvolte nella decisione e soprattutto, di fare in modo che tutte siano presenti nel momento della trattativa.
Si tratta di un modo molto efficace per evitare obiezioni del tipo “devo parlarne con mio marito/ mia moglie/mia sorella” ecc…
3. Chi ha il potere economico
Ricorda che non sempre chi decide coincide con chi paga!
Qualora ci sia questa discrepanza, è importante per te capire chi effettivamente sosterrà la spesa, ovvero chi detiene il “potere economico” (informazione che spesso non ti viene data dal potenziale cliente e che tu, per educazione, non puoi chiedere direttamente).
Considera sempre che chi paga si pone sempre un’unica grande domanda: “perché dovrei spendere tutti questi soldi?”.
Questa sarà la domanda principale a cui dovrai rispondere per superare le barriere di diffidenza di chi ha il potere economico.
In questo senso è fondamentale la somministrazione del questionario, grazie al quale i miei collaboratori raccolgono tutte le informazioni che servono per risolvere ogni possibile obiezione, sia di chi decide, sia di chi paga.
Conoscendo questi tre aspetti del tuo potenziale cliente che, come abbiamo visto, per diversi motivi non condividerà con te, avrai le informazioni fondamentali che ti serviranno per condurre la trattativa in modo efficace e per gestire ogni possibile variabile.
Come hai potuto capire da questo articolo, all’interno dell’Agenzia Salvi Immobiliare i miei collaboratori hanno a disposizione diversi strumenti per svolgere al meglio il loro lavoro, di cui il questionario è solo uno di questi.
Questi e molti altri sono vantaggi che puoi ottenere solo da un’Agenzia specializzata nell’acquisizione di case, che investe costantemente in marketing e che lavora con
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