Queste tecniche permettono ai collaboratori della Salvi Immobiliare di ottenere risultati costanti e misurabili nella vendita di case
Ti do il benvenuto in questo nuovo articolo del blog Salvi Immobiliare. Qui troverai tutti i migliori consigli per ottenere risultati nel tuo lavoro e scoprirai i “segreti del mestiere”, acquisiti con anni di lavoro e test sul campo.
Sono certo che anche dall’articolo di oggi ricaverai spunti utili e consigli direttamente applicabili nel tuo lavoro di tutti i giorni.
In particolare, ti parlerò di principi di vendita per Agenti Immobiliari, ma niente a che vedere con noiosi dettami teorici.
Anzi, come vedrai, andrò subito nel pratico, svelandoti alcune delle tecniche che applichiamo all’interno della mia Agenzia Salvi Immobiliare nella vendita di case.
Principi di vendita per agenti immobiliari
Conoscere e saper applicare le tecniche più efficaci di vendita è fondamentale per il tuo lavoro, soprattutto se il tuo obiettivo è quello di raggiungere risultati in maniera costante e senza lasciare nulla al caso.
Vendere case – così come vendere qualsiasi prodotto o servizio – non è un’attività che si improvvisa: un Agente Immobiliare che raggiunge risultati è una persona formata, competente e che conosce le procedure più efficaci per arrivare in chiusura.
Quello che si vede in giro nel nostro settore, purtroppo, non rispecchia quanto appena detto e il più delle volte i titolari di Agenzia reclutano nuovi collaboratori che poi vengono lasciati totalmente a se stessi, dopo una breve formazione teorica.
Quindi, ti invito a fare una riflessione: nelle Agenzie in cui hai lavorato e dove lavori tuttora, ti hanno fornito procedure chiare da seguire in ogni fase della compravendita immobiliare?
Ti hanno mostrato come approcciarti al cliente, quali parole usare (e non usare) e quale atteggiamento tenere per chiudere la vendita?
Qualunque sia la tua risposta, conoscere i principi e le tecniche che sto per svelarti è di importanza cruciale se vuoi ottenere risultati degni di nota nel tuo lavoro e aumentare il tuo guadagno.
Le tecniche di vendita di Salvi Immobiliare
Come promesso, andiamo subito nella pratica: ecco come i collaboratori della mia Agenzia ottengono risultati costanti e misurabili nella vendita di case.
1. Atteggiamento sicuro e autorevole
Il primo passo per aumentare al massimo le probabilità di chiusura nella vendita è senza dubbio lavorare sul tuo atteggiamento.
Considera che senza proferire parola – anche solo per il fatto che ti trovi fisicamente di fronte al potenziale acquirente – stai comunicando qualcosa: i tuoi gesti, la tua postura, il modo in cui sei vestito e perfino la frequenza del tuo respiro sono tutti elementi che più o meno inconsciamente la persona percepisce e utilizza per giudicarti.
Sapere questo ti da un grande vantaggio, perché significa che puoi scegliere come vuoi apparire agli occhi del potenziale acquirente, per fare in modo che si crei una specifica immagine di te.
Visto che le persone tendono a fidarsi di chi ha un’autorità all’interno del settore, quello che dovranno percepire in te sono PREPARAZIONE e COMPETENZA, che ti mettono fin dall’inizio in una posizione negoziale superiore.
La vendita, infatti, non deve avvenire in un rapporto “alla pari”, ma deve esserci un’asimmetria tipica dello specialista con le competenze, che prescrive la soluzione giusta al cliente. In altre parole, devi tenere un atteggiamento sicuro e autorevole.
Alcuni consigli pratici:
- vestiti in modo accurato (sì, può piacere o meno, ma anche nel 2022 le persone ti valutano dall’aspetto esteriore, anche se non sempre a livello conscio);
- arriva preparato all’appuntamento, informati su tutti i dettagli dell’immobile e preparati a rispondere a eventuali obiezioni);
- mantieni sempre fermezza e coerenza in quello che dici, evita di contraddirti o di mostrarti titubante (se non sai qualcosa, ti basta dire che non appena torni in ufficio ti informi e fai sapere a stretto giro).
2. Metti in atto specifiche azioni per abbattere la diffidenza
Un aspetto da tenere in considerazione nella vendita è che ogni potenziale acquirente parte con un certo grado di diffidenza. Chi più, chi meno, ma chiunque, per il semplice fatto di doverti dare dei soldi, partirà sempre con delle resistenze.
Questo vale a maggior ragione nell’acquisto di un immobile, azione che ha conseguenze importanti in qualunque persona o famiglia, molto più che, per esempio, acquistare un nuovo smartphone.
Compreso questo, è chiaro che l’Agente Immobiliare dovrà mettere in atto specifiche azioni volte proprio ad abbattere questa diffidenza nel potenziale acquirente.
Qualche esempio pratico:
- Conosci chi hai di fronte: all’interno della mia Agenzia prevediamo una fase di pre-qualifica con la somministrazione di domande, finalizzate a conoscere i desideri e i bisogni del potenziale acquirente.
Questo è fondamentale per far sentire fin da subito la persona compresa e ascoltata, oltre che a dimostrare che stai lavorando per rispondere ai suoi bisogni.
- Utilizza un argomento di conversazione di interesse per il potenziale acquirente: il principio generale è che le persone preferiscono comprare dagli “amici” o comunque da persone che hanno qualcosa in comune con loro.
Parlare di un tema interessante per lui è un modo efficace per abbattere la diffidenza iniziale (lo spunto per la conversazione lo avrai già, se hai fatto bene la pre-qualifica).
- Evita parole che evocano immagini negative, come “rischio” o “problema”, e utilizza la loro versione al positivo: “in totale sicurezza” è meglio di “senza rischi”, oppure “la soluzione è questa” è meglio di “il problema è questo”.
Ricorda che secondo un principio del linguista George Lakoff, evocare un frame lo rinforza, ovvero le parole evocano immagini ed emozioni, che si rinforzano ogni volta che utilizzi quella determinata parola.
Ecco perché usare parole dal significato positivo porterà il potenziale cliente ad associare sensazioni piacevoli all’immobile.
3. Considera ogni variabile e preparati in anticipo a gestirla
Come già detto, nella vendita non puoi lasciare nulla al caso. Ecco perché prima di portare in visita il potenziale acquirente, ti dovrai preparare a rispondere ad ogni eventuale obiezione e dubbio.
Ecco alcuni passaggi pratici:
- Fai un elenco degli svantaggi che presenta l’immobile e trasformali in vantaggi (es. lo svantaggio di una casa con un intero piano al rustico è, per esempio, quello di poter personalizzare le finiture);
- Preparati le eventuali obiezioni che potrebbe avanzare il potenziale cliente e individua già la risposta;
- Prendi nota di eventuali difetti dell’immobile e durante la visita mostrali in tranquillità, anticipando le richieste di chiarimenti: la tua trasparenza abbasserà ulteriormente le barriere difensive e gli trasmetterà fiducia.
Questi sono solo alcuni dei principi e delle tecniche che ogni giorno i miei collaboratori applicano nella compravendita degli immobili, insieme a procedure specifiche e testate che portano al risultato.
Come hai potuto capire, all’interno della mia Agenzia niente è lasciato al caso e ogni collaboratore sa sempre cosa fare in ogni fase del lavoro per raggiungere i propri obiettivi.
Questo ci permette di vendere gli immobili in meno di 90 giorni, a pieno prezzo di mercato e alle nostre condizioni, che il cliente è ben felice di accettare perché sa che si sta affidando agli specialisti nel vendere case.
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