Ti svelo quali errori si celano dietro a tutti quei “NO” e ai “ci penso”, che i tuoi potenziali clienti ti rifilano quasi ogni giorno
Ciao e benvenuto nel blog Salvi Immobiliare, dove ogni volta approfondiamo un argomento diverso sempre legato al mondo del lavoro degli Agenti Immobiliari.
Se lavori anche tu in questo campo, sicuramente ti sarà capitato più e più volte di ricevere un “NO” come risposta, oppure un “CI PENSO”, che nel 99% dei casi è un “no” nella sua versione più cortese.
Nel nostro lavoro di Agenti Immobiliari, come in qualunque lavoro, è assolutamente normale ricevere dei “no”, nonostante magari dal tuo punto di vista hai condotto la trattativa nel migliore dei modi.
Quando però questi “no” iniziano a essere troppo frequenti e i tuoi risultati rasentano lo zero, allora è un segnale che qualcosa non va ed è arrivato il momento di capire che cosa.
E no, non vale giocarsi la solita vecchia carta del “mercato che è cambiato” e del “fare oggi l’Agente Immobiliare è più difficile”.
Se sei qui e stai leggendo questo articolo significa che dentro di te lo sai: è possibile ottenere oggi risultati altamente soddisfacenti nel nostro settore, anche se il mercato è cambiato.
Sta a te scegliere se soccombere al cambiamento o cavalcare l’onda per sfruttarlo a tuo favore.
Quindi, se anche tu come molti Agenti Immobiliari non stai ottenendo i risultati che desideri con il tuo lavoro e vuoi capire dove stai sbagliando, allora CONTINUA A LEGGERE.
Nelle prossime righe ti svelo cosa si cela dietro tutti quei “no” che ricevi ogni giorno, quali errori ti stanno ostacolando e quali aspetti nascosti stanno facendo scappare i tuoi potenziali clienti dalla concorrenza.
Quali sono gli errori che ostacolano la tua carriera
Ricorda: di fronte a un “NO”, sei tu che scegli come reagire. O ti deprimi e ti rassegni alla frustrazione, oppure decidi di analizzare la situazione per capire come migliorare – e in questo articolo vedremo come.
Andiamo allora dritti al punto.
Dietro al “no” del tuo potenziale cliente, che si rifiuta di darti il mandato di vendita o che si interessa a un immobile da acquistare per poi congedarti con un “ci penso”, ci possono essere moltissimi motivi.
Possiamo però riassumerli in 7 punti. Vediamo subito quali.
1. Non offri niente di diverso da tutti gli altri
Uno dei motivi per cui i tuoi potenziali clienti “scappano” dai tuoi servizi è proprio perché non offri niente di diverso rispetto alla concorrenza.
Chiediti: “perché una persona dovrebbe vendere o comprare casa con me, e non con mille altri Agenti Immobiliari”?
Se non hai una risposta chiara a questa domanda, significa che devi lavorare sul tuo posizionamento, perché per il tuo potenziale cliente scegliere te o un altro Agente Immobiliare non fa alcuna differenza.
E se le cose stanno così, è probabile che a questo punto le persone vadano altrove, da chi ha migliori condizioni oppure da chi offre un servizio più specializzato.
Se invece sai rispondere a questa domanda ma comunque non hai risultati, il motivo può essere che non lo stai comunicando in modo efficace al tuo pubblico.
Lavora quindi sulla comunicazione in modo da trasmettere chiaramente il valore dei tuoi servizi.
2. Non capisci i bisogni dei tuoi potenziali clienti
Come dico sempre, vendere o comprare casa non è mai solo “questione di 4 mura”. Parliamo di desideri che si realizzano, bisogni da soddisfare e paure da superare.
Forse, se non ottieni risultati nel tuo lavoro, non stai dando il giusto peso ai bisogni del tuo potenziale cliente.
Molti Agenti Immobiliari commettono il grande errore di focalizzare la trattativa su di sé o sull’Agenzia, vantandone pregi e competenze, quando invece quello che desiderano le persone è essere ascoltate e comprese nei loro problemi, a cui vogliono trovare una soluzione.
Conosci più a fondo il tuo potenziale cliente, ponigli domande per indagare i suoi bisogni (anche quelli impliciti!) e in questo modo capirai quali sono le leve emotive su cui agire per condurlo a una decisione.
3. Non risulti autorevole agli occhi dei potenziali clienti
Quando si tratta di prendere decisioni complesse, le persone vogliono avere certezze e se dai loro la percezione di essere in mano a un esperto, abbatterai il muro di diffidenza.
Secondo il principio di persuasione dell’autorità infatti, quando le persone non sono esperte in materia, tendono a seguire il parere dell’esperto (così come fai tu, per esempio, quando vai da un medico).
È anche vero che nel nostro settore circolano molti stereotipi negativi e spesso le persone si mostrano diffidenti nella figura dell’Agente Immobiliare.
Quindi la domanda che sorge spontanea è: come si diventa autorevoli agli occhi del potenziale cliente?
Sicuramente, una buona parte la gioca il tuo atteggiamento, che deve essere sicuro, fermo e coerente (devi essere disposto a perdere il cliente, piuttosto che contraddirti!).
Con la mia Agenzia Salvi Immobiliare, inoltre, realizziamo una serie di materiali di marketing su cui impatta il potenziale cliente e che lo educano alla figura dell’Agente Immobiliare professionista.
4. Fai percepire bisogno
Ancora troppi Agenti Immobiliari si comportano come quei venditori di basso livello che scocciano la gente non interessata e che si dimostrano disperati, disposti a tutto pur di vendergli qualcosa.
Ti svelo un segreto: le persone NON vogliono comprare da gente disperata o che manifesta bisogno!
Questo perché, inconsciamente, fanno 2+2: “se questo vuole vendere a tutti i costi, significa che ha bisogno di guadagnare, probabilmente perché vende poco. Significa che è incapace o che i suoi servizi non hanno valore”.
Dunque, ricorda: MAI far percepire bisogno, anzi. Se ti dimostri disposto a perdere pur di mantenere valide le tue condizioni, maggiore sarà l’impressione di serietà e competenza.
5. Fai promesse gonfiate, non supportate dai dati
Puoi anche essere in grado di fare l’impossibile, ma se ciò che affermi non è supportato da dati concreti, per il tuo potenziale cliente saranno solo parole gettate al vento.
Inoltre, per quanto veritiera, una promessa troppo gonfiata rischia di avere l’aria di una truffa, del tipo “troppo bello per essere vero”, finendo per allontanare le persone.
Dunque, quando affermi di poter raggiungere il risultato X, mostra al tuo potenziale cliente degli elementi di prova.
Per esempio, noi della Salvi Immobiliare grazie al nostro particolare Metodo siamo in grado di vendere le case in meno di 90 giorni al maggior prezzo di mercato. A dimostrarlo ci sono le centinaia di testimonianze di clienti soddisfatti, oltre ai numeri delle case effettivamente vendute.
6. Non hai gestito correttamente le obiezioni
È importante capire quando le risposte come “no” e “ci penso” significano effettivamente un rifiuto e quando invece nascondono un’obiezione.
Per capirlo devi indagare sulla risposta del potenziale cliente, chiedendogli qual è la motivazione del suo “no”.
A differenza di un “vero no”, che non c’è modo di tramutare in un “sì”, l’obiezione è invece un’opportunità di convincere il potenziale cliente.
L’obiezione è sicuramente un ostacolo alla vendita, ma è un ostacolo che, se sai gestire, puoi rimuovere e addirittura giocare a tuo favore.
7. Le persone con cui ti interfacci non sono in target
Se non ottieni risultati può esserci un motivo alla base, che non ha a che fare con le tue capacità di condurre una trattativa.
Se ogni giorno ti interfacci con persone estremamente diffidenti, che cercano solo il “prezzo” e che fanno il “giro dei preventivi”, significa che stai parlando con persone non in target.
Devi metterti in testa che non tutti possono essere tuoi clienti e che ci sono alcune persone che semplicemente non lo diventeranno mai, questo perché i tuoi servizi non sono adatti a loro.
È normale che succeda. Quello che però non è normale è quando tutti i potenziali clienti sono così!
Per fare in modo che i miei collaboratori lavorino con potenziali clienti in target e seriamente interessati a vendere/comprare casa, con l’Agenzia Salvi Immobiliare mantengo in funzione un complesso sistema di marketing.
Grazie alla pubblicazione di contenuti e materiali, educhiamo i potenziali clienti ai nostri servizi così che quando si interfacciano con i miei Agenti, la maggior parte delle obiezioni sono state risolte e sanno già cosa aspettarsi.
In questo modo e attraverso specifiche campagne di lead generation, riusciamo a selezionare le persone più in target per i servizi della nostra Agenzia.
In conclusione, come hai potuto capire da questo articolo, i motivi per cui non ottieni risultati possono essere molti e lavorare su te stesso per migliorarti è sicuramente il primo passo.
Non è però sufficiente, dal momento che puoi avere anche le migliori competenze, ma se lavori in un ambiente sfavorevole, in cui devi procacciarti da solo i clienti e sei costretto a lavorare su contatti freddi, sarà molto difficile ottenere la realizzazione professionale che desideri.
Se sei curioso di conoscere un modo diverso di fare l’Agente Immobiliare e scoprire tutti i vantaggi di lavorare con un’Agenzia che investe costantemente in marketing, prenotati per un colloquio conoscitivo gratuito!
Hai l’opportunità di conoscere da vicino il nostro metodo di lavoro e di raggiungere finalmente la soddisfazione professionale che cerchi.
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