Eccoci qui con un altro articolo dedicato proprio a chi, come te, fa il lavoro dell’Agente Immobiliare.
Per l’argomento di oggi ho pensato di fare un passo indietro e parlare delle basi, ovvero di quei requisiti che devono necessariamente esserci nell’organizzazione del lavoro all’interno di un’Agenzia.
Negli articoli precedenti ti ho parlato della nostra impostazione di marketing, ti ho svelato ciò che oggi funziona e gli errori da evitare, ti ho parlato di alcuni “trucchi” per attirare i tuoi clienti e apparire ai loro occhi come una figura autoritaria.
Tutto questo, però, non può esserci e non può funzionare se prima alle basi non c’è una determinata impostazione di lavoro: sto parlando di un METODO e di PROCEDURE SPECIFICHE.
Tra poco ti spiego più nel dettaglio che cosa intendo dire.
L’esperienza insegna
Una delle prime cose che ho imparato in questo lavoro, soprattutto a livello imprenditoriale, è che per ottenere sempre i migliori risultati è necessario, dopo aver testato le azioni più efficaci, “procedurizzare” le fasi di lavoro.
Questo, tra l’altro, è un aspetto fondamentale in qualsiasi attività e non solo in quella dell’Agente Immobiliare. Tutte le realtà che funzionano, anche in settori diversi dal nostro, hanno in comune specifici metodi e procedure, che guidano tutti gli step di lavoro dei collaboratori.
È così che anche per la mia Agenzia ho ideato un metodo che funziona, con alla base delle procedure specifiche per ogni fase.
Il metodo Salvi Immobiliare
Innanzitutto, il punto di partenza è stato quello di testare varie azioni, anche sbagliando, in modo da capire cosa funziona e cosa no.
Per esempio, all’inizio, non appena ho aperto l’Agenzia Salvi Immobiliare con mio fratello, non sapevo esattamente come muovermi per acquisire immobili da vendere.
Non avendo alcuna vera e propria strategia, i primi mesi li ho trascorsi distribuendo io stesso dei volantini, mettendo a disposizione valutazioni gratuite, andando sui portali online e scaricando i contatti dei privati che avevano messo l’annuncio, che poi contattavo seguendo uno script di chiamata telefonica che avevo impostato da solo (se vuoi approfondire la mia storia e quella della mia Agenzia ne parlo in questo articolo).
Da qui mi sono accorto che queste azioni non mi portavano da nessuna parte e che non mi aiutavano a raggiungere risultati. Anzi, erano anche controproducenti perché ero io a contattare i proprietari di casa, risultando spesso come uno “scocciatore”.
Quindi ho studiato delle azioni alternative, grazie soprattutto alla formazione dai migliori esperti di Marketing, e ho elaborato altre azioni che ho testato con successo.
Per esempio, in questo caso specifico che ti ho appena descritto, ho capito che dovevo “invertire la rotta” e fare in modo che fossero i proprietari di casa a contattarmi e a venire da me, non viceversa!
Questa fase di test è servita principalmente a due scopi: primo, scartare tutte quelle azioni che non danno risultati e secondo, prendere in considerazione solo le azioni che hanno funzionato, capire il perché e stenderle sotto forma di procedura.
La procedura altro non è che una serie di azioni, suddivise e descritte in ogni passaggio, da compiere per arrivare a un obiettivo.
È così che ho fatto per ogni singola fase del mio lavoro e di quello dei miei collaboratori: ho creato delle procedure già a partire dal primo contatto telefonico, per poi definire le procedura per la visita dell’immobile, per la trattativa e per ogni fase della compravendita.
Ogni procedura ha un suo obiettivo (es. nel primo contatto telefonico l’obiettivo è fissare la visita per iniziare la Valutazione, nella fase di Valutazione l’obiettivo è individuare il giusto valore di mercato che consenta al cliente di vendere in fretta e con un guadagno adeguato ecc…).
Tutte queste procedure sono state testate in molti anni di lavoro e sono risultate le più efficaci per raggiungere i singoli sotto-obiettivi, che portano poi all’obiettivo finale di vendita della casa.
Ecco perché l’insieme di queste procedure costituisce un vero e proprio METODO DI LAVORO, di cui sono molto orgoglioso, perché ci contraddistingue come specialisti nella vendita di case e ci qualifica come la prima Agenzia per acquisizione di tutta Brescia e provincia.
Ognuna di queste procedure le ho inserite all’interno di un MANUALE OPERATIVO, che oggi posso definire come la “Bibbia dell’Agente Immobiliare”, uno strumento fondamentale che metto al servizio dei miei collaboratori.
Lo scopo di avere delle procedure e un Metodo all’interno dell’Agenzia è lo stesso del metodo scientifico: ovvero quello di consentire a chiunque segua tutti gli step decritti, di replicare gli stessi risultati e di raggiungere il medesimo obiettivo.
Il manuale operativo
Immagina il Metodo dell’Agenzia Salvi e il Manuale Operativo un po’ come un ricettario: se lo segui alla lettera, il piatto che ti uscirà sarà sicuramente uguale a quello descritto.
Allo stesso modo, anche il collaboratore nuovo che inizia a lavorare da noi, in poco tempo riesce a raggiungere ottimi risultati perché con il Manuale Operativo, e naturalmente la formazione necessaria, ha tutto quello che gli serve per raggiungere l’obiettivo finale.
I vantaggi dell’impostare il lavoro con delle procedure specifiche sono per l’Agenzia, ma soprattutto per i collaboratori.
Nello specifico, ecco tutti i vantaggi del Metodo di Lavoro per i miei collaboratori:
- Linee guida chiare: spesso i Manuali Operativi sono puramente teorici e pieni di nozioni che è difficile applicare in modo pratico sul lavoro – probabilmente anche nell’Agenzia in cui lavori hanno un manuale di questo tipo.
Il Manuale Operativo della mia Agenzia e il Metodo in esso descritto è estremamente pratico, con delle linee guida chiare e semplici da seguire.
- Sapere sempre cosa fare: soprattutto per l’Agente Immobiliare che ha poca esperienza, avere delle procedure da seguire permette di evitare quelle situazioni imbarazzanti in cui non si sa bene cosa fare o come comportarsi.
Nel Manuale Operativo sono descritti tutti gli step di lavoro con tutte le possibili variazioni ed eccezioni.
- Sicurezza e autorità: un collaboratore ben formato, che ha a sua disposizione procedure chiare da seguire, appare agli occhi del cliente come più sicuro di sé.
I clienti, interfacciandosi con Agenti Immobiliari che dimostrano di sapere esattamente cosa fare, appaiono come più autorevoli e questo permette ai miei collaboratori di raggiungere più risultati, oltre che di lavorare con più tranquillità.
In questo articolo ti ho dato solo un assaggio di quello che significa lavorare nel team dell’Agenzia Salvi Immobiliare.
Se vuoi saperne di più e capire più nel dettaglio come lavoriamo, vieni in ufficio a fare una chiacchierata.
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