Bentornato nel blog dedicato agli Agenti Immobiliari, dove ti svelo tutti i segreti per svolgere questa professione al meglio e con i massimi risultati.
Anche oggi sono qui per darti degli spunti utili che guideranno il tuo lavoro. In particolare voglio parlarti di un errore molto grave che purtroppo compie la maggior parte delle Agenzie Immobiliari, ancora prima di prendere il mandato di vendita dal cliente!
Ora ti starai chiedendo che cosa potresti mai fare di così grave, ancor prima di aver preso il mandato di vendita, visto che la maggior parte del lavoro inizia dopo questa fase!
Eppure credimi, molte persone che incontro nel mio lavoro e che sono scontente degli Agenti Immobiliari, parlano proprio di questo errore, uno dei motivi principali per cui la nostra professione è vista così male.
Sto parlando delle FALSE PROMESSE e delle PROSPETTIVE IRREALISTICHE che molti nostri colleghi utilizzano in fase di prima conoscenza con il cliente, pur di accaparrarsi il mandato.
Che cosa intendo dire?
Più in specifico, mi riferisco al fatto di promettere al futuro cliente che guadagnerà una cifra X dalla vendita della sua casa, anche se sappiamo benissimo che è un prezzo totalmente fuori mercato e che non riusciremo mai a vendere a quelle condizioni.
Questo succede principalmente per due motivi:
● effettiva volontà dell’Agente Immobiliare di portarsi a casa il mandato “a tutti i costi”, promettendo ciò che sa già di non poter mantenere, pur di dare il “contentino” al cliente e portarselo a casa;
● poca esperienza dell’Agente Immobiliare, che parte in “buona fede” e desidera davvero accontentare il cliente. A causa proprio della mancanza di competenze, l’Agente esegue una valutazione dell’immobile estremamente superficiale, sparando una cifra non realistica dopo aver fatto solo un rapido giro perlustrativo della casa.
In entrambi questi casi, le conseguenze sono le stesse: si parte con un prezzo di vendita generalmente troppo alto e quindi non si riesce a vendere la casa. Dopo mesi – o addirittura anni! – in cui non si è vista nemmeno l’ombra di un potenziale acquirente – tu come Agente Immobiliare sfoderi l’ultima possibilità per vendere la casa: LA SVENDITA.
A questo punto, come credi che si sentirà il cliente? O meglio, ribalto la domanda: tu come ti sentiresti, nei panni del tuo cliente?
Beh, io mi sentirei preso per i fondelli. Dopo tutte quelle promesse non mantenute, certamente nel futuro mi terrei alla larga dagli Agenti Immobiliari, perché mi sentirei tradito dopo aver dato fiducia.
Ecco, questo purtroppo capita in molti casi ed è uno dei motivi principali per cui la nostra professione si porta dietro tanti stereotipi negativi.
Mi rendo conto che molte volte il voler accontentare il cliente a tutti i costi è un’azione mossa da una scarsa esperienza dell’Agente, che però si renderà conto molto presto che non è la strategia più adatta.
Forse funziona nel breve termine, ma credimi che tradire la fiducia delle persone ha delle conseguenze molto più gravi del perdere un cliente, ovvero quelle di crearti la nomea del “truffatore”.
All’interno della mia Agenzia lavoriamo in modo totalmente diverso e ogni giorno combattiamo gli stereotipi negativi che ruotano attorno alla nostra professione mostrando ai clienti un metodo di lavoro differente.
Innanzitutto, i miei collaboratori sono formati e seguono specifici protocolli che gli permettono di partire già in fase di trattativa con il cliente in una posizione negoziale superiore.
Ciò significa che il cliente che si rivolge a noi, è già predisposto a dare fiducia alla nostra figura e ci considera delle autorità nel settore.
Tutto questo, grazie a un Sistema di Marketing che lavora su più canali e che educa e prepara le persone al nostro servizio. Quando arrivano da noi i potenziali clienti, già ci conoscono o comunque sono informati sui nostri servizi, e sono loro a richiedere il nostro aiuto (non siamo noi a bussare alla loro porta!).
Un concetto fondamentale a cui tengo particolarmente e su cui insisto nei miei materiali di marketing, è l’autorità della figura dell’Agente Immobiliare.
Io e miei collaboratori, in quanto professionisti, abbiamo competenze di gran lunga superiori alle persone che si rivolgono a noi, che quindi se vogliono ottenere risultati devono fidarsi di ciò che viene detto loro di fare.
Mi metto sempre nelle condizioni simili a quelle di un medico che prescrive un farmaco al suo paziente: così come fa il medico con il malato, io so bene qual è la soluzione più giusta per il proprietario di casa, e mi aspetto che lui accetti ciò che gli prescrivo di fare.
Ecco perché sono sempre molto SINCERO con i miei clienti, e ancor prima con i clienti potenziali, dicendogli chiaramente quando, per esempio, hanno un’idea di guadagno dalla vendita della loro casa totalmente irrealistica.
Insisto molto su questo e dico fin da subito alle persone che si rivolgono alla mia Agenzia che l’unico modo per vendere casa in breve tempo e al giusto prezzo di mercato, è quello di partire da una VALUTAZIONE SPECIFICA. Da questa risulterà esattamente quanto il proprietario potrà ricavare dalla vendita.
Il prezzo infatti non lo fa l’Agente Immobiliare né il cliente, ma lo fa il MERCATO!
Il cliente deve fidarsi di me e dei miei collaboratori, e questo significa che NON detta lui le regole del gioco, proprio perché NON ha le competenze per arrivare al risultato.
Lavorare in questo modo significa essere chiari e trasparenti con le persone che ci danno fiducia fin dal primo contatto, con la capacità anche di dire “NO” quando necessario.
“E se la persona insiste a voler dettare il prezzo di vendita, le provvigioni e quant’altro?”.
Beh, posso sembrarti brutale, ma in questi casi indico gentilmente la porta di uscita.
Se è il cliente a voler imporre le sue condizioni, io non posso lavorare e so già che non raggiungerò il risultato. Per questo motivo, preferisco dire da subito un “NO” rischiando di perdere un cliente, piuttosto che fare l’errore di fare false promesse che so già di non poter mantenere.
Poi, detto tra noi, se le persone sono educate e viene spiegato loro il metodo di lavoro, è davvero difficile che vogliano imporsi con le loro idee, perché capiscono la professionalità che ci sta dietro.
Ovviamente tutto questo è possibile grazie al Metodo di lavoro interno della mia Agenzia, che abbiamo protocollato e testato negli anni, che consente ai miei collaboratori di porsi in una posizione autorevole fin dal primo contatto.
Per concludere, accontentare il potenziale cliente in tutto e per tutto con promesse irrealistiche che poi non siamo in grado di mantenere è l’errore n.1 dell’Agente Immobiliare, un errore così grave che oltre a farti perdere il cliente, ti qualificherà come poco professionale e non degno di fiducia.
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Un caro saluto
Alessio Salvi
