Se hai messo in vendita la tua casa, avrai di sicuro cominciato a pubblicizzarla in qualche modo, ad esempio con annunci su internet o appendendo un cartello con la scritta “Vendesi”. Che tu abbia deciso di agire in autonomia o di rivolgerti a un agente immobiliare, a breve comincerai a ricevere visite di potenziali acquirenti interessati alla tua abitazione.
Queste visite sono cruciali per il buon esito della compravendita, ma nascondono delle insidie sia per te che per gli acquirenti. Partiamo da questi ultimi: hai mai pensato a come si sentono quando vengono a vedere la tua casa per un eventuale acquisto?
- Cosa passa per la loro testa?
- Quali sono i loro problemi?
- Quali preoccupazioni li stanno assalendo?
Tieni a mente che, nella maggior parte dei casi, le persone in cerca di casa sono molto indecise e timorose: hanno paura di sbagliare l’acquisto della propria vita. Conoscere i motivi dietro la loro diffidenza può aiutarti a rispondere nel modo più adeguato, e a concludere con successo la compravendita.
Cosa pensa chi visita la tua casa?
Hai presente il proverbio “fidarsi è bene, non fidarsi è meglio”? Ecco, questa massima sintetizza bene il pensiero di coloro che visitano casa tua in maniera davvero interessata. Sottolineo “davvero interessata” perché voglio tralasciare i turisti immobiliari che non sanno cosa vogliono e i malintenzionati.
Le persone a cui piace davvero la tua casa la scruteranno nei minimi particolari e ti riempiranno di domande ben precise, pensando che tu voglia lasciarle all’oscuro di qualche problema, ostacolo o di eventuali vizi della tua abitazione.
Non continueranno ad annuire e a dirti che è tutto stupendo; di solito chi agisce in questo modo non lo rivedi più. Immagino ti sia capitato di fare la stessa cosa, ad esempio, con un venditore di un qualsivoglia attrezzo che a te non interessava: lui ti elencava le caratteristiche, tu annuivi alle sue affermazioni per gentilezza ed educazione e poi terminavi la frase con: “Ci penso un attimo”… per non tornare più.
Nella realtà dei fatti, il primo pensiero di chi vede casa tua con l’intenzione di comprarla è: “Questa casa vale realmente il prezzo a cui è messa in vendita?”
A questa domanda si auto-risponde con: “Probabilmente ci sono degli aspetti nascosti, che potrebbero abbassare il prezzo.”
Di solito chi intende davvero comprare casa tua non vede te e il tuo agente immobiliare come alleati ma vi guarda con scetticismo e pensa che vogliate esaltare la casa solo nei suoi lati migliori, tralasciando o comunque ridimensionando quelli negativi.
Il potenziale acquirente considera te e il tuo agente immobiliare come parti in causa, di conseguenza pensa che vogliate vendergli casa a tutti i costi, nascondendo i punti deboli.
Sconfiggi i pregiudizi con la trasparenza
Per giocarti bene la partita con il tuo avversario e vincere il suo pregiudizio nei tuoi confronti, la tattica migliore da seguire è quella dell’anticipo e della trasparenza. In pratica ti conviene giocare a carte scoperte.
Non ti sto dicendo, ovviamente, di enfatizzare le “pecche” della tua casa, ma di essere trasparente nel mostrarla mettendo in luce anche i difetti, anticipando le domande dei potenziali acquirenti. In questo modo tu e il tuo agente apparirete molto più convincenti quando andrete a descriverne i pregi.
Tanti agenti immobiliari, purtroppo, tralasciano questo aspetto.
Il potenziale compratore cerca in te e nel tuo consulente rassicurazione: dire la verità sui vizi visibili e su quelli occulti toglie quell’alone di dubbio e fa chiudere la compravendita in breve tempo, mantenendo i rapporti sereni e distesi con chi acquista.
Tra l’altro essere trasparente ti evita eventuali ripensamenti dovuti a informazioni importanti che erano state omesse e di cui i potenziali acquirenti sono venuti a conoscenza. Queste notizie, se non esplicitate fin dal primo momento, possono azzerare l’nteresse e incrinare quel rapporto di fiducia appena costruito. Non solo: tu che vendi garantisci per un anno e, se scopre che non hai dichiarato i vizi dell’abitazione, il tuo compratore potrebbe anche farti causa.
La sincerità è quindi l’elemento essenziale per abbattere la diffidenza e i dubbi del tuo potenziale acquirente. Facendo presenti tutti gli aspetti della tua abitazione, sia positivi che negativi, riuscirai a ottenere la fiducia del potenziale acquirente e il processo di vendita sarà molto più semplice.
Cosa prova chi visita la tua casa?
Finora abbiamo parlato di pensieri e razionalità, ma anche la componente emotiva gioca un ruolo fondamentale nella compravendita.
Devi sapere, infatti, che il nostro cervello è suddiviso in due emisferi, di cui uno più razionale e uno emotivo. Nel corso dei millenni, su questa seconda parte si è installata una pellicola razionale che spesso impedisce alle persone di decidere.
Sì, perché tutte le scelte che facciamo sono dettate da stimoli in parte primordiali ed emozionali, che non sempre ci consentono di decidere in modo razionale. Anche nella scelta di un’abitazione come in tutte le decisioni di acquisto, quindi, la parte emotiva è cruciale.
Sai come si comporta un cliente indeciso e confuso?
- Guarda decine di case di tutte le tipologie.
- Va a vedere e rivedere le abitazioni con persone di fiducia.
- Ti fa mille complimenti sulla casa, ma alla fine non la compra.
Se hai messo la tua casa in vendita in autonomia da un po’ di tempo, non hai ancora ottenuto nessun risultato e ti rivedi in queste situazioni, può darsi che tu non abbia indirizzato bene l’emotività dei tuoi potenziali acquirenti.
Se ti ritrovi a fare lodi sperticate della casa con le persone che vengono a visitarla e le segui da vicino in ogni angolo, finisci per creare in loro uno stato d’animo di pressione che non permette di scegliere la tua casa al posto di un’altra.
Oppure, se hai preferito affidarti a un agente immobiliare e i risultati sono quelli sopra descritti, potrebbe essere che non sia adeguatamente preparato su questi aspetti e non sia in grado di guidare emozionalmente il potenziale acquirente durante la visita della casa.
L’agente immobiliare non è solo un “apri-porte”: deve essere capace di capire l’acquirente, le sue esigenze e il suo stato d’animo per aiutarlo a prendere la decisione migliore per lui e la sua famiglia. Questo aspetto è un vero e proprio mantra che i più importanti consulenti immobiliari del mondo tengono in considerazione.
L’alleanza con l’agente immobiliare
Trovare consulenti immobiliari preparati su questi dettagli non è così facile, è vero. In questo articolo io voglio comunque metterti al corrente del fatto che, sia che tu venda in autonomia sia che ti affidi a un agente, la visita deve essere fatta in modo adeguato per cucire su misura la tua casa al potenziale acquirente.
Sono ormai diversi anni che divulgo informazioni sulla vendita di abitazioni attraverso blog, video, diverse guide, report pratici e un libro dedicato ai proprietari di casa che vogliono vendere.
Il divulgare tutte queste informazioni in modo gratuito fa parte dell’approccio e della metodologia di vendita che io, insieme ai miei collaboratori, utilizzo ormai da diversi anni e che mi sta portando a ottenere il giusto riconoscimento da parte dei clienti, sia venditori che acquirenti.
Come facciamo? Ci poniamo come obiettivo quello di farci vedere dal potenziale acquirente come un sostegno, un vero e proprio punto di riferimento. La persona non deve limitarsi a chiedere dettagli tecnici, ma deve sentirsi capita e aiutata ad affrontare un passaggio delicato come questo nella più totale tranquillità e sicurezza.
In questo senso dico che, nel corso della partita con il potenziale acquirente, il tuo consulente immobiliare esperto è un sicuro alleato.
A lui dovrai dire tutto (ma proprio tutto) riguardo alla tua abitazione, così che, dopo aver scremato e selezionato solo acquirenti in target, potrà proporre la tua casa dando tutte le necessarie informazioni a chi la visita, riuscendo al tempo stesso a motivarli e stimolarli.
Considera che, nel corso di una trattativa, la presenza di un agente professionista dell’intermediazione, in grado di gestire con sincerità e trasparenza qualsiasi obiezione, è un elemento di forte rassicurazione che ti porterà a chiudere la vendita della tua casa nel breve periodo.
E tu cosa puoi fare durante la visita?
Molti proprietari che hanno messo in vendita la loro abitazione mentre continuano a occuparla mi chiedono come si devono comportare durante le visite.
Sembra una domanda semplice, scontata, ma non lo è perché, come abbiamo visto finora, il comportamento dei venditori durante le visite è fondamentale per non far fuggire i potenziali acquirenti facendo saltare la vendita.
Se anche tu stai abitando la casa che vuoi vendere, devi fare di tutto per non trovarti a essere una presenza ingombrante, indiscreta e controproducente.
La prima cosa da considerare è che, se hai scelto di affidarti a un agente immobiliare professionista (come spero), l’idea migliore è quella di fargli fare il suo lavoro.
Generalmente si dice che il proprietario di casa non dovrebbe mai mettersi in mezzo durante le visite perché potrebbe dire o fare cose di cui potrebbe poi pentirsi.
La sua parte (che non è da sottovalutare!) consiste nel preparare bene la casa prima di ricevere la visita dei potenziali acquirenti.
Vendere casa, infatti, è come vendere qualsiasi altro prodotto. Quando vai a fare un acquisto, quale negozio ti ispira di più? Certamente sarà quello ordinato, pulito e luminoso, in cui la merce è ben esposta.
Come si presenta la tua casa all’esterno e all’interno è perciò determinante per non perdere la vendita: la prima impressione è quella che conta!
3 elementi da considerare durante la visita dell’acquirente
Ci sono poi 3 motivi per cui, come ti ho detto poco fa, durante la visita è meglio lasciare campo libero all’agente immobiliare per evitare di far fuggire chi è interessato a comprare casa tua.
1. I tuoi amici pelosi potrebbero non essere apprezzati
Se hai degli animali domestici, cerca di tenere loro e i loro oggetti fuori casa per tutta la durata della visita.
Anche se tu li consideri parte integrante della famiglia, è possibile che i tuoi potenziali compratori siano allergici al loro pelo o, per motivi igienici, decisi a escludere a priori ambienti in cui in precedenza hanno vissuto degli animali.
Lasciarli fuori casa ti consente di evitare polemiche o discussioni nel caso in cui, in tua presenza, i compratori facessero commenti negativi su di loro. Rispondere in un tono non troppo amichevole potrebbe pregiudicare l’intero appuntamento e, di conseguenza, la vendita.
Piuttosto approfitta della visita per fare una bella passeggiata all’aperto, che sicuramente farà piacere al tuo amico a quattro zampe!
2. Attenzione a ciò che dici e a gli argomenti scottanti
Come ti dicevo, la vendita della casa è fortemente legata all’emozione. Per questo motivo, e per esperienza, ti dico che durante le visite è meglio lasciare libero il campo al tuo agente immobiliare e non partecipare.
Pensaci bene: la tua presenza potrebbe intimidire i potenziali compratori, facendo sì che si trattengano dal guardare alcuni particolari, dal muoversi in libertà, dal fare valutazioni e commenti ad alta voce, dal fare domande o anche solo dal soffermarsi per qualche attimo a immaginarsela come se fosse loro.
Se poi tu dovessi raccontare qualche ricordo personale legato alla casa, la loro immaginazione verrebbe del tutto bloccata. Lo stesso accadrebbe se ti prodigassi a elogiare il più possibile la tua abitazione elencando tutti i lavori di ristrutturazione e abbellimento che hai compiuto negli anni.
Parti dal presupposto che, dal punto di vista dei visitatori, tu sei la persona meno indicata a fornire loro una visione oggettiva dell’immobile, pertanto le tue osservazioni potrebbero andare addirittura a diminuire la probabilità di vendere.
Le medesime informazioni, comunicate dal tuo agente immobiliare (di cui ti fidi perché l’hai incaricato tu, e che è li per vendere casa tua), acquistano più valore e possono fare la differenza.
Ci sono poi degli argomenti scottanti che potrebbero mandare subito tutto all’aria se trattati durante la visita. Il più scottante? Sicuramente il prezzo!
Il consiglio che ti posso dare, se sei presente e viene fatta una domanda del tipo: “Il prezzo è trattabile?”, è quello di lasciar parlare l’agente immobiliare che sicuramente saprà rispondere rispettando i vostri accordi, evitando che si crei un clima teso. Potresti pentirti amaramente di aver preso una posizione troppo netta, su due piedi e in pochi minuti.
3. Non correre il rischio di contraddire il tuo agente immobiliare
Se vuoi far fuggire in un attimo i tuoi potenziali acquirenti, contraddici o intralcia il lavoro del tuo agente immobiliare.
Il concetto è sempre lo stesso: hai dato fiducia a un agente immobiliare professionista che vende case ogni giorno e che – ogni giorno – gestisce visite, visitatori e compravendite. L’errore più grande che potresti fare è quello di rubargli la scena o contraddirlo davanti ai potenziali compratori.
Questi ultimi potrebbero infatti pensare che tu non hai le idee chiare e addirittura approfittare della situazione in modo da volgerla a loro favore, cercando di abbassare il prezzo o di metterti in difficoltà.
Una volta terminata la visita, esponi pure all’agente gli argomenti sui quali non sei d’accordo in modo tale che lui poi possa prenderne atto per la volta successiva.
Questi sono solo alcuni semplici consigli, che vanno tutti nella direzione di trarre, dalla tua scelta di vendere, il massimo vantaggio possibile, ossia quello di concludere l’affare in breve tempo e al miglior prezzo di mercato.
Potremmo sintetizzarli così: fidati del tuo agente immobiliare professionista, che sa bene come abbattere la diffidenza dei potenziali acquirenti!
Come sempre spero di esserti stato di aiuto e se hai dei dubbi in merito alla vendita della tua casa in Brescia e provincia, puoi richiedermi senza nessun impegno una CONSULENZA IMMOBILIARE GRATUITA chiamando ora lo 030.2500718 oppure cliccando il link a fianco => https://salvi-immobiliare.it/sistema-di-valutazione-immobiliare.html
Spero di esserti stato di aiuto e ti auguro come sempre una buona vendita!
Alessio
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