3 regole di base per toccare le giuste corde nel tuo potenziale cliente e spingerlo all’azione
Bentornato nel blog dedicato a chi svolge il lavoro più bello e gratificante del mondo – per chi sa come farlo! – ovvero l’Agente Immobiliare.
L’argomento di questo articolo è dedicato alle leve emotive, ovvero alle emozioni che se “innescate” nel tuo potenziale cliente lo spingeranno ad agire. Sapevi infatti che tutti noi prendiamo decisioni a partire innanzitutto dall’emozione?
Certamente non si può negare che nel processo decisionale entrino in gioco anche aspetti razionali e logici, ma la scienza ha dimostrato che sono le emozioni ad avere il ruolo decisivo nella scelta finale.
Continua a leggere questo articolo per scoprire come sfruttare le leve emotive nella vendita immobiliare, imparando a riconoscere le emozioni specifiche che attivano il tuo target.
Come le emozioni spingono all’acquisto
Detto questo, ti chiedo di pensare per un attimo alle classiche pubblicità dei grandi marchi che passano in TV (come per es. Coca-Cola, Mercedes, Barilla ecc…).
Se ci rifletti, alla base delle più famose pubblicità di successo c’è sempre al centro l’emozione, tanto che chi si occupa di marketing sa bene che ciò che una persona compra non è tanto il prodotto o il servizio, ma l’emozione che questa proverà grazie a ciò che acquista.
Lo stesso avviene nel settore immobiliare: devi pensare che chi vuole comprare o vendere una casa è spinto da desideri che vuole realizzare, situazioni spiacevoli da cui vuole fuggire, paure che vuole evitare.
Prendiamo come esempio una coppia di mezz’età, marito e moglie sui 50 anni che contattano un’Agenzia Immobiliare perché vogliono vendere una casa.
Bene, devi sapere che queste persone non vogliono semplicemente vendere un’immobile.
Mi spiego meglio.
Probabilmente, come molte coppie della loro età, stanno vivendo una situazione di questo tipo: dopo che i figli ormai grandi sono usciti di casa, si sono resi conto che la loro abitazione è troppo grande per due e desiderano iniziare un nuovo capitolo della loro vita in una casa più piccola, che garantisca loro la comodità anche in vecchiaia.
Hanno ora esigenze diverse, vogliono meno spazio, più tranquillità e comodità e quindi vendere la vecchia casa gli permetterà di acquistarne una nuova più adatta.
Forse, devi anche considerare che l’immobile che vogliono vendere non rappresenta per loro solo “4 mura”. Si tratta della casa in cui hanno costruito una famiglia, dove hanno visto crescere i loro bambini, il luogo che custodisce i ricordi più importanti della loro vita.
Quindi, adottando il loro punto di vista, puoi comprendere il perché, magari durante l’appuntamento, si mostrano poco sicuri e diffidenti nel voler vendere, con la paura di cedere quella casa tanto amata a persone estranee.
Emozionare i potenziali clienti: le 3 regole di base
Questo è solo un esempio per farti capire che dietro una decisione di vendere o comprare casa c’è sempre molto più di una semplice compravendita, ci sono emozioni, desideri, paure che devi conoscere e saper gestire. Ecco perché la REGOLA NUMERO 1 per sfruttare le leve emotive del tuo potenziale cliente è proprio quello di conoscere a fondo il tuo target.
1. Conoscere a fondo il tuo target
Per esempio, noi della Salvi Immobiliare abbiamo deciso di specializzarci nella vendita di immobili residenziali e per questo motivo abbiamo studiato nel dettaglio il “profilo” delle persone che desiderano vendere o comprare casa.
Abbiamo scoperto quali sono le principali paure, le preoccupazioni e i desideri del nostro potenziale cliente, arrivando a definire quello che nel gergo del marketing viene chiamato “Avatar”, ovvero il profilo del potenziale cliente ideale per i nostri servizi.
2. Realizzare una comunicazione specifica e rivolta al target
Arriviamo così alla REGOLA NUMERO 2: realizzare una comunicazione specificatamente rivolta al target e che per questo risulta altamente persuasiva.
Per farti un esempio di come lavoriamo all’interno della mia Agenzia, abbiamo realizzato una serie di materiali di marketing rivolti in specifico a chi vuole vendere o comprare casa e che risultano utili per risolvere i loro dubbi, rispondere ai loro interrogativi e superare la possibili obiezioni.
Si tratta di materiali come mini-guide, e-mail newsletter, video, lettere di vendita e articoli di blog proprio come quello che stai leggendo tu ora.
All’interno di questi materiali sfruttiamo le principali leve emotive del potenziale cliente, facendo in modo che si identifichi immediatamente in ciò che legge e si senta da subito capito nelle sue preoccupazioni (come se già lo conoscessimo!).
3. Influenzare la decisione del cliente
Una TERZA REGOLA che devi conoscere se vuoi sfruttare al massimo il “potere” persuasivo delle leve emotive è che a influire sulla decisione del tuo potenziale cliente ci sono anche le motivazioni implicite, che le persone spesso non desiderano ammettere di loro spontanea volontà (a volte pure loro non ne sono consapevoli del tutto!).
Quello che desidera il tuo target non è solo ciò che dice. Mentre tu senti parole come: “voglio una casa più grande per la mia famiglia”, alla base possono esserci motivazioni più profonde del semplice bisogno pratico di avere più spazio.
Per esempio, un padre di famiglia può essere spinto dalla motivazione del riscatto, perché magari i suoi familiari lo hanno sempre considerato un buono a nulla. Acquistare una casa di grandi dimensioni, quindi, per lui equivale a mostrare all’esterno un certo status.
Oppure una persona può avere il desiderio nascosto di suscitare l’invidia di amici e parenti, mostrando loro con orgoglio la nuova casa.
Ogni decisione che il tuo potenziale cliente deve prendere ha dei lati nascosti, con desideri ed emozioni che spetta a te scoprire e sfruttare nella comunicazione.
Solo conoscendo nel dettaglio il tuo target e adottando un linguaggio specificatamente rivolto a lui la tua comunicazione risulterà altamente persuasiva, e sarai in grado di portare il tuo potenziale cliente all’azione: es. lasciare i contatti, chiamare un numero di telefono, fino ad affidarti il mandato di vendita e decidere di acquistare/vendere casa.
È chiaro come tutto questo, ovvero lo studio del target, delle sue leve emotive e la creazione di materiali di marketing persuasivi, non è compito tuo in quanto collaboratore di Agenzia, ma dei titolari che devono in primis riconoscerne l’importanza per il tuo lavoro di Agente Immobiliare.
Questo significa darti tutti gli strumenti che ti permettono di fare al meglio il tuo lavoro, di interfacciarti con contatti caldi che richiedono di loro iniziativa i tuoi servizi (e che non devi essere tu a convincere, rivestendo il ruolo dello scocciatore).
A questo scopo, all’interno della mia Agenzia Salvi Immobiliare, dopo una lunga formazione in marketing dai migliori esperti nazionali e internazionali, ho strutturato un metodo di lavoro e un sistema di acquisizione con più di 20 canali differenti – e siamo gli unici a farlo in tutta Brescia e provincia.
Lavorare all’interno del team Salvi Immobiliare ha anche molti altri vantaggi per te, che puoi scoprire nel dettaglio venendo in ufficio a fare due chiacchiere.
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A presto.
Alessio Salvi
