Cos’è e come utilizzarla per acquisire contatti di persone impazienti di vendere casa
Caro collega Agente Immobiliare, ti do il benvenuto in questo nuovo articolo del blog di Salvi Immobiliare.
Oggi voglio parlarti di uno strumento di marketing che nel tempo è diventato uno dei principali canali di acquisizione della mia Agenzia: la lettera di vendita.
Se ancora oggi tenti disperatamente di acquisire qualche contatto, distribuendo per le case i classici volantini uguali a quelli di mille altre Agenzie, allora devi proprio CONTINUARE A LEGGERE.
Nelle prossime righe ti parlerò di uno strumento di marketing molto più complesso, in grado di attirare contatti caldi di proprietari di casa impazienti di vendere la propria abitazione.
Se non sei nuovo del blog, sai già che nel corso degli anni con la mia Agenzia ho strutturato un complesso ecosistema di marketing, che oggi conta più di 20 canali di acquisizione diversi – di cui le lettere di vendita sono uno di questi.
La lettera di vendita: un importante strumento di marketing
Oggi con soddisfazione posso affermare che siamo la prima Agenzia per acquisizione di Brescia e provincia e siamo arrivati a questo risultato implementando in maniera efficace tutti gli strumenti online e offline che abbiamo a disposizione.
Ora, dimmi la verità…
Anche tu, come molti altri Agenti Immobiliari, persisti nello spargere dépliant con il nome e il numero dell’Agenzia, o nell’imbucare il classico bigliettino del “cliente pronto a comprare casa” nelle cassette della posta?
Beh, penso non ci sia bisogno che te lo dica io: questi “metodi”, se così vogliamo definirli, sono ormai superati e ti sarai accorto anche da solo, vedendo gli scarsi risultati che ti stanno portando.
Una lettera di vendita è ben lontano da questi tentativi, che hanno la stessa probabilità di portarti un cliente che vincere alla lotteria.
Stiamo parlando infatti di un materiale di marketing a tutti gli effetti, che per dare risultati deve essere realizzato in un determinato modo.
Vediamo quindi nel concreto che cos’è una lettera di vendita e come realizzarla.
Come si scrive una lettera di vendita
Si tratta di un materiale cartaceo, scritto appunto sotto forma di lettera personale e rivolta al proprietario di casa.
Attraverso una scrittura persuasiva, la lettera di vendita ha lo scopo di spingere il lettore all’azione desiderata (ovvero a contattare l’Agenzia), e lo fa attraverso un contenuto interessante per chi vuole vendere casa.
Possiamo tranquillamente definirla un materiale di marketing “mascherato” sotto forma di lettera.
Regola numero 1: non far percepire l’intento di vendere
Ecco perché la REGOLA NUMERO 1 per scrivere una lettera di vendita è proprio quella di non far percepire l’intento di vendere – o meglio, in questo caso, di acquisire l’incarico.
A un primo impatto la lettera deve sembrare, sia a livello grafico che di contenuto, un materiale informativo di forte interesse per il potenziale cliente, con una comunicazione personale.
Ricorda sempre che se la persona percepisce il tuo intento di vendita, getterà la tua lettera nel cestino, così come farebbe con un qualsiasi dépliant pubblicitario.
E allora che cosa si scrive in una lettera di vendita?
Sicuramente, non quanto è bella e brava l’Agenzia con cui lavori – credimi, ai proprietari di casa non gliene può fregar di meno.
Regola numero 2: i contenuti che interessano al tuo potenziale cliente
E qui veniamo alla REGOLA NUMERO DUE: è fondamentale scrivere contenuti che interessano al tuo potenziale cliente, che risolvano un suo problema o gli diano conoscenze utili per raggiungere il suo obiettivo.
Per fare questo ovviamente devi conoscere a fondo il tuo target, sapere quali sono i suoi problemi, i suoi desideri e le sue paure.
Solo così avrai tutte le informazioni e le leve su cui puntare per scrivere un contenuto che lo tenga agganciato dall’inizio alla fine.
Il contenuto dovrà agitare il problema e farlo percepire al lettore con maggior urgenza, a tal punto da spingerlo ad agire e a contattare l’Agenzia.
Inoltre, i servizi che offri come Agente Immobiliare dovranno essere presentati come la soluzione ideale ai suoi problemi, con un focus sui vantaggi che il potenziale otterrà contattandoti.
Prima ancora del contenuto, però, dovrai riuscire ad agganciare l’attenzione del lettore con poche e semplici righe all’inizio del testo: il titolo della tua lettera è infatti la tua unica chance per convincere il tuo potenziale cliente a continuare la lettura e per questo dovrà essere di forte impatto.
Regola numero 3: scrivi rivolgendoti alla persona che legge
Ancora, UN’ALTRA REGOLA da seguire per la tua lettera di vendita è quella di scrivere rivolgendoti direttamente alla persona che legge: utilizza un linguaggio informale, dai del “tu” al lettore ed evita tecnicismi del settore che potrebbero risultare poco comprensibili.
Infine, ricorda che le ultime righe di una lettera di vendita sono importanti tanto quanto le prime.
Qui è il momento di inserire quella che viene definita come “chiamata all’azione” – CTA – in cui inviti il proprietario di casa a contattare al più presto l’Agenzia, per ottenere subito i vantaggi di cui gli hai parlato nella lettera (oppure, per ottenere lo sconto o la valutazione gratuita, in base all’offerta prevista).
Ora che hai capito come si struttura una lettera di vendita, ti svelo come utilizzo questo potente materiale di marketing all’interno della mia Agenzia Salvi Immobiliare e come l’ho trasformato in uno dei nostri canali di acquisizione.
Rispettando un calendario editoriale prestabilito, periodicamente distribuiamo in modo mirato e costante le lettere al domicilio dei potenziali clienti della zona. Questo ci permette di acquisire contatti caldi di proprietari motivati a vendere.
Ovviamente, per ottenere dei risultati in modo costante da questo metodo offline sono necessari più invii periodici e strategici.
Considera infatti che questo materiale di marketing ha il potere di convertire le persone in clienti anche distanza di tempo.
A differenza di una pubblicità online, che il potenziale cliente vede una volta e poi sparisce, la lettera di vendita occupa uno spazio fisico: ciò significa che “rimane” nell’ambiente e ogni volta che la persona poserà l’occhio sulla tua lettera, inconsciamente penserà all’Agenzia.
Mi è capitato di aver acquisito un cliente a distanza addirittura di un anno dal primo invio che, con mia sorpresa, aveva collezionato e conservato tutte le nostre lettere.
Grazie all’invio costante delle lettere di vendita abbiamo accompagnato questa persona passo-passo – da quando ancora vendere casa era un bisogno poco sentito – fino al momento in cui era effettivamente pronto a fare il grande passo.
Per concludere le lettere di vendita, insieme a molti altri materiali cartacei e online, costituiscono la colonna portante del nostro complesso ecosistema di marketing, grazie al quale i miei collaboratori hanno l’opportunità di relazionarsi con contatti caldi e già educati ai nostri servizi.
Ovviamente, non sono i miei Agenti a scrivere le lettere di vendita, né gli altri materiali di marketing, ma è un investimento che io da titolare di Agenzia considero a budget, per fare in modo che abbiano tutti gli strumenti per ottenere risultati.
Tutto questo va a vantaggio sia dei miei collaboratori che dell’intera Agenzia.
Ancora troppi titolari, purtroppo, sono restii a investire in marketing, vedendolo come un costo anziché un investimento, e questo è il motivo per cui molte Agenzie sono destinate a chiudere i battenti.
Se anche dove lavori c’è questa titubanza nell’aprirsi al nuovo e ad adattarsi a un mercato che inevitabilmente è cambiato, devi sapere che esiste un modo diverso di fare l’Agente Immobiliare.
Prenotati per colloquio conoscitivo: hai l’opportunità – totalmente gratuita – di conoscere il nostro metodo di lavoro e di comprendere tutti i vantaggi di collaborare con un’Agenzia che investe costantemente in marketing.
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