Se già operi da qualche tempo nel settore, sai anche tu quanto il mondo dell’Agente Immobiliare possa essere spietato.
Oltre a dover combattere con una concorrenza molto alta, c’è anche uno STEREOTIPO molto diffuso sulla nostra figura professionale, che non aiuta affatto il nostro lavoro.
Spesso le persone comuni considerano l’Agente Immobiliare come colui che si occupa di far visitare l’immobile ai potenziali acquirenti e di mettere qualche annuncio sui portali online e che per giunta, per fare queste “due cose” si intasca pure la provvigione.
Diciamo la verità: il nostro lavoro è poco considerato! Molti quando pensano all’Agente Immobiliare non pensano a un professionista che esegue una valutazione specialistica dell’immobile analizzando tutta la documentazione, con una consulenza di vendita a 360° e che accompagna il cliente passo-passo fino al termine della compravendita.
Che dobbiamo fare da venditori, consulenti, tecnici, psicologi, e così via…
Pensano solo a una spesa in più, che potrebbero evitare seguendo benissimo da soli la compravendita.
Questa scarsa considerazione purtroppo è nata dalle azioni di molti colleghi che dopo aver aperto solamente una porta o aver lavorato non correttamente senza professionalità, si sono intascati delle provvigioni esorbitanti senza dare davvero un servizio di valore al cliente.
Le conseguenze di questi modi di lavorare, poi, le “paga” tutta la categoria professionale, e quindi le “paghiamo” anche io e te. In tutto questo c’è però una bella notizia: esiste infatti la SOLUZIONE AL PROBLEMA e in questo articolo ti svelo come puoi ribaltare completamente la situazione, facendoti percepire come un PROFESSIONISTA agli occhi dei proprietari di casa.
Questa soluzione ti permetterà di acquisire incarichi al prezzo a te più comodo e con provvigioni piene, dettando tu le condizioni.
La soluzione di cui sto parlando è il CONCETTO DELL’AUTORITÀ.
Il CONCETTO DI AUTORITÀ è un aspetto al quale quasi tutti i titolari di Agenzie Immobiliari non danno peso, ma devi sapere che è il segreto che ci permette di acquisire casa “a prezzo” e alle nostre condizioni.
Si tratta di riuscire a essere considerati nel proprio lavoro come dei professionisti e come autorità nel settore. Non ti sogneresti mai di dire al tuo medico che non ti fidi del farmaco che ti ha prescritto, perché sai che il dottore ti ha fatto una prescrizione sulla base di conoscenze specialistiche, che tu non puoi avere (ed è per questo che ti sei rivolto a lui!).
Dunque, ti fidi di ciò che dice, perché è lui lo specialista del settore e le sue parole hanno un peso maggiore delle tue. Allo stesso modo, nel tuo lavoro come Agente Immobiliare, devi essere considerato come il professionista nel campo della compravendita di immobili.
Puoi fare tutto questo grazie al concetto di autorità e quando io stesso ho capito la potenza persuasiva di questo concetto, ho iniziato a sfruttarlo appieno nella mia Agenzia: ho strutturato infatti tutta la comunicazione e i protocolli in modo che io in primis, e successivamente anche tutti i miei collaboratori, fossimo riconosciuti come autorevoli.
Per fare questo ho realizzato una serie di materiali di marketing che hanno il puro scopo di educare il pubblico ai miei servizi e al ruolo dell’Agente Immobiliare, in modo da renderli consapevoli e prepararli su quello che devono aspettarsi da me e dai miei collaboratori.
Ho iniziato a strutturare l’Agenzia Salvi attorno al concetto di AUTORITÀ già nel 2015, e oggi stiamo raccogliendo i frutti, sia io come titolare di Agenzia, sia soprattutto i miei collaboratori che hanno a che fare ogni giorno con i proprietari di case.
Quello che ho potuto vedere dalla mia esperienza, applicando il concetto dell’autorità, è che se riesci a impostare il tuo ruolo in questo modo, facendo passare al proprietario di casa che sei un professionista, non c’è concorrenza né “cliente difficile” che tenga.
Il concetto di autorità è uno dei più potenti principi di persuasione, descritto nel dettaglio da Robert Cialdini, psicologo americano che ha dedicato la vita a studiare proprio questi meccanismi di influenza sociale.
Le persone tendono a seguire e a rispettare il parere dell’esperto o comunque di chi ritengono autorevole, arrivando anche a compiere azioni illogiche o immotivate, solo perché consigliate da persone percepite come autorevoli. Tieni a mente che le persone molto spesso non sanno decidere e vogliono una persona che le guidi a farlo.
Quando si hanno di fronte più scelte, subentra un blocco mentale che rende più difficile l’azione: qui entri in gioco tu, come autorità del settore, che devi essere percepito come l’unica scelta del cliente, come il professionista giusto in quel momento e l’unica persona che ha in mano soluzione al problema. La forza del concetto di autorità mi ha insegnato che non serve a nulla stordire il cliente con mille parole o con i soliti “giochetti mentali” derivanti dalla PNL, né tantomeno inventarti una nuova promozione “fasulla”.
Niente di tutto questo servirà per acquisire incarichi a prezzo.
È principalmente una questione di percezione, cioè di come sei visto tu come Agente Immobiliare agli occhi dei proprietari di casa, e tutto parte dal modo in cui ti presenti.
Questo aspetto può essere “manipolato” se hai in mano degli strumenti di marketing adeguati e se hai uno schema di presentazione che ti permette di essere percepito come un’autorità del tuo settore.
Se non hai mai studiato questi aspetti, forse non sai che il marketing è più che altro un aspetto mentale, è una “guerra” che si vince nella mente delle persone, in questo caso nella mente delle persone che vendono casa e che devono affidarci il loro immobile per la vendita.
Naturalmente, come puoi immaginare, essere percepiti come autorevoli non è un processo che avviene dall’oggi al domani e così non è stato anche per l’Agenzia Salvi: c’è stato un grande lavoro dietro.
Nella nostra Agenzia la considerazione dell’Agente come professionista traspare da tutta la comunicazione online e offline, oltre che dalle nostre procedure: per es. grazie al nostro sistema di acquisizione sono i proprietari di casa che ci chiamano e non siamo noi a cercare chi deve vendere casa. Già questo aspetto ci mette in una posizione negoziale superiore.
I collaboratori dell’Agenzia Salvi Immobiliare, inoltre, vengono equipaggiati di tutto il materiale necessario per far sì che si presentino ogni giorno come professionisti, grazie a cofanetti, libri, piani marketing, presentazioni e tutta una serie di materiali realizzati ad hoc che portano i clienti ad affidarci l’incarico alle nostre condizioni.
È in gran parte grazie al concetto di autorità che nel giro di 5-6 anni siamo diventati una delle prime Agenzie Immobiliari in termini di compravendita in Brescia e provincia, pur essendo solo in 6 collaboratori!
Ci ha permesso di ottenere risultati incredibili con i nostri collaboratori interni, sia per chi partiva da zero, sia per chi lavorava già nel settore, avendo addirittura più uffici in Brescia e provincia.
In ogni caso, devi sapere che è compito del titolare di Agenzia per cui lavori metterti nelle condizioni di essere considerato autorevole. È l’Agenzia stessa, infatti, che deve strutturare una comunicazione coerente a 360° per permettere ai suoi collaboratori di godere di una determinata “reputazione”.
È chiaro che il tuo lavoro è vendere case e il modo in cui viene percepita la tua figura professionale deve partire da un lavoro dell’Agenzia con cui collabori.
Detto ciò, ti invito a riflettere su come sei percepito ora dai proprietari di casa: sei visto come un professionista, oppure ti considerano come un classico “venditore” che cerca di portare l’acqua al suo mulino, e che deve pregarli per farsi dare il mandato di vendita?
Se vuoi saperne di più sulle nostre impostazioni, su come operano i nostri collaboratori e sul nostro metodo di lavoro, ti aspetto a fare una chiacchierata in ufficio.
Datti l’opportunità di scoprire un modo diverso di fare l’Agente Immobiliare, che ti permetterà di essere considerato autorevole di fronte ai tuoi clienti, dettando tu le condizioni e ottenendo così risultati costanti nel tempo.
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Ti aspetto.
Alessio
