Ecco come farti percepire un’autorità del settore, trasformandoti nello specialista a cui i tuoi clienti si affideranno a occhi chiusi
Diciamoci la verità…
A tutti noi Agenti Immobiliari è capitato sul lavoro di avere a che fare con clienti convinti delle loro idee e che vogliono dettare le condizioni sulla compravendita… E pure sul mandato!
“Il prezzo è troppo basso. In questa casa sono cresciuto e non la vendo a meno, tanto non ho fretta!”
“Va bene, ti affido la mia casa da vendere se però mi abbassi la provvigione… E non ti do l’esclusiva!”
“Ma perché una provvigione così alta, solo per aprire la porta e far vedere la casa agli interessati?”.
Forse in questo momento ti è riaffiorato in mente il ricordo dell’ultima volta in cui hai dovuto letteralmente lottare con un cliente per fargli capire le tue ragioni, e forse alla fine sei pure stato costretto a cedere e accontentarlo, pur di non perderlo.
E ogni volta che ti succede di incontrare persone di questo tipo, te ne torni a casa ingoiando il rospo, chiedendoti se non avresti potuto gestire diversamente la situazione.
Bene, se ti ritrovi spesso a dover discutere con i potenziali clienti sulle condizioni dei mandati e a dover superare mille barriere di diffidenza, sei nel posto giusto!
In questo articolo ti parlo di come gestire al meglio la relazione con il cliente, mantenendo sempre una posizione negoziale superiore.
Ti svelerò quali sono i principi fondamentali che i miei collaboratori all’interno dell’Agenzia Salvi Immobiliare seguono, per essere percepiti agli occhi delle persone come autorità del settore, a cui si affidano accettando le condizioni senza discutere – così come farebbero di fronte alla prescrizione di uno specialista.
1. Il tuo atteggiamento: coerenza e fermezza
Sicuramente, uno degli aspetti fondamentali per trasmettere al tuo potenziale cliente professionalità e competenza è il tuo atteggiamento.
In particolare, la COERENZA e la FERMEZZA sono due qualità che ti aiuteranno a fare in modo che la persona che hai di fronte ti consideri un professionista del settore.
Se ti dimostri titubante, a volte ti contraddici e non sei sicuro di quello che vuoi dire, il tuo potenziale cliente coglierà la palla al balzo per assumere il “comando” e imporre lui le sue condizioni.
Questo avviene soprattutto se percepisce in te un senso di urgenza e di bisogno, in cui fai passare il concetto – sbagliato – che sei disposto a scendere a compromessi pur di acquisirlo come cliente.
Attraverso coerenza e fermezza, invece, i miei collaboratori sono formati per instaurare con i clienti un rapporto di fiducia, in cui le persone si affidano a loro come farebbero con un qualsiasi specialista.
Con il loro atteggiamento dimostrano di essere disposti anche a perdere il cliente pur di mantenere la coerenza con quanto detto fin dall’inizio.
Infatti, passa il concetto che non è il cliente a scegliere noi tra tanti altri, ma che siamo noi a stabilire se il cliente è adatto ai nostri servizi.
“Noi lavoriamo così, se non condivide il nostro modo di lavorare non ci sono le condizioni per andare avanti”.
2. Educa il tuo pubblico
Educare il potenziale cliente significa renderlo consapevole di come, con il tuo servizio, risolverai i suoi problemi e risponderai ai suoi bisogni.
Significa principalmente prepararlo a quello che dovrà aspettarsi da te e dai tuoi servizi, andando già ad anticipare e a risolvere eventuali obiezioni.
Come si educa il potenziale cliente?
All’interno della mia Agenzia i miei collaboratori hanno a disposizione una serie di materiali di marketing realizzati ad hoc, da consegnare al potenziale cliente, e che lo preparano rispetto al nostro modo di lavorare.
Inoltre, prima ancora di contattare la mia Agenzia – perché sono loro a contattarci, e non viceversa! – le persone vengono educate tramite contenuti utili che pubblichiamo costantemente su diversi canali online e offline (social, sito internet, youtube, lettere cartacee ecc…).
Grazie a questo complesso sistema di marketing i collaboratori dell’Agenzia Salvi si interfacciano ogni giorno con persone già educate al nostro servizio e alla loro professionalità, con già molte delle obiezioni risolte.
Questo rende il lavoro degli Agenti di gran lunga più semplice, aumentando i loro risultati.
3. Accetta il fatto che non tutti possono essere tuoi clienti
Questo aspetto è difficile da accettare per molti Agenti Immobiliari eppure, è fondamentale che tu lo capisca, se vuoi lavorare con professionalità e veder riconosciuto il valore del tuo lavoro.
Evita quindi di perdere tempo con persone che stanno facendo il “giro dei preventivi” e con soggetti dalle pretese assurde, che si dimostrano inflessibili e convinti del loro punto di vista.
A volte, devi semplicemente accettare che quella persona non è in target e che non tutti possono diventare tuoi clienti.
Grazie al nostro complesso sistema di marketing, nell’Agenzia Salvi Immobiliare i miei collaboratori possono contare in maniera costante su nuovi contatti caldi, di persone già educate e profilate.
Il vantaggio è quello di relazionarsi ogni giorno con persone che comprendono il nostro modo di lavorare, percepiscono chiaramente il valore del nostro lavoro e riconoscono la professionalità dell’Agente Immobiliare che hanno di fronte.
4. Dati alla mano
Fondamentale nella trattativa con il potenziale cliente, è motivare le tue ragioni. Non basta, per esempio, comunicare al proprietario di casa che il prezzo a cui vuole vendere è totalmente fuori mercato. Devi anche dimostrare quello che stai dicendo con dati concreti.
Per esempio, nella mia Agenzia abbiamo ideato un Sistema di Valutazione che, tramite 6 step arriva a definire il valore di un’abitazione basandosi sul mercato attuale e sulle statistiche di case simili vendute nella stessa zona.
Quando mostriamo al potenziale cliente il valore ottenuto, non c’è se obiezione che tenga: la matematica non è un’opinione e sarà difficile controbattere di fronte a un dato scientifico.
5. Trasparenza
Devi anche considerare, infine, che il tuo potenziale cliente con buona probabilità non conosce le dinamiche del mercato immobiliare e forse ha anche delle idee sbagliate dettate semplicemente dall’ignoranza.
Per esempio, molte persone hanno lo stereotipo dell’Agente Immobiliare che si limita ad aprire la porta di casa e non hanno idea del lavoro che ci sta dietro.
Ecco perché i miei collaboratori seguono specifiche procedure, che prevedono anche quella di spiegare passo-passo alla persona chi si affida a noi, tutte le azioni che faremo per concludere con soddisfazione la compravendita.
Gli Agenti della Salvi Immobiliare si dimostrano trasparenti fin dall’inizio e COINVOLGONO IL CLIENTE in ogni fase, a differenza di molti Agenti Immobiliari che, dopo aver acquisito il mandato, “spariscono” per mesi, senza che sia chiaro cosa stiano facendo.
Seguire questi 5 principi può fare una grande differenza tra un Agente Immobiliare percepito come il classico “scocciatore”, che incassa la provvigione solo per aver “aperto la porta di casa” e un Agente Immobiliare professionista del settore, che sa qual è la migliore soluzione per comprare o vendere casa.
È chiaro che oltre a questi 5 principi deve esserci anche uno sforzo da parte dell’Agenzia con cui lavori: come hai potuto capire leggendo questo articolo, l’Agenzia Salvi Immobiliare tramite un complesso ecosistema di marketing garantisce agli Agenti le migliori condizioni per essere percepiti dai clienti come professionisti.
Questi sono alcuni dei vantaggi che un Agente Immobiliare può ottenere solo lavorando con un’Agenzia specializzata nel mercato residenziale e che investe costantemente in marketing, come la Salvi Immobiliare.
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