Abbassa le difese del tuo potenziale cliente e ottieni la sua fiducia con il principio della simpatia
Benvenuto in questo nuovo articolo del blog Salvi Immobiliare. Oggi parliamo di principi di persuasione, e in particolare di come applicare il principio della simpatia per ottenere la fiducia dei tuoi potenziali clienti e vendere di più.
Nel nostro lavoro di Agente Immobiliare, infatti, è fondamentale sapere come relazionarsi in modo efficace con i clienti potenziali in ogni fase del rapporto, sia che si tratti di acquisizione, sia di vendita.
Considera infatti che l’esito di una trattativa, qualunque essa sia, è fortemente influenzato dalla prima fase di familiarizzazione, ed è proprio qui che entra in gioco uno dei principi fondamentali della persuasione: quello della simpatia.
Continua a leggere per scoprire come utilizzare nella pratica questo principio per vendere di più, acquisire più mandati e in generale concludere le tue trattative in modo positivo.
Partiamo subito col chiarire che cosa si intende con “persuasione”.
Cosa si intende per persuasione
Essere persuasivi significa essere in grado di convincere una o più persone rispetto a un determinato argomento o a compiere un’azione, ottenendo la sua fiducia e la sua approvazione.
Il fenomeno della persuasione è stato analizzato dallo psicologo statunitense Robert Cialdini, che ha definito le 7 “regole” fondamentali per una comunicazione persuasiva: reciprocità, coerenza, riprova sociale, simpatia, contrasto, autorità e scarsità.
Il principio della simpatia, che approfondiamo in questo articolo, sostiene che le persone preferiscono dire di sì a chi sta loro simpatico.
Questo perché inconsciamente tutti noi siamo portati a fidarci delle persone che ci suscitano simpatia e che dimostrano di avere qualcosa in comune con noi.
Tendiamo a pensare che una persona che si dimostra amica agisca per il nostro bene, per questo la consideriamo più affidabile.
Attenzione! Questo non significa affatto che devi farti amici tutti i tuoi potenziali clienti, ma semplicemente che suscitando in loro simpatia, sarai in grado di abbassare le loro barriere di diffidenza.
Ma che cosa c’entra il principio della simpatia con il lavoro dell’Agente Immobiliare e soprattutto, come puoi sfruttarlo per vendere di più?
Vediamolo subito.
Innanzitutto, conoscere i principi di base su come funziona la mente del tuo potenziale cliente è fondamentale per un lavoro come il nostro, legato alla vendita e in cui interagisci quotidianamente con le persone.
In secondo luogo, saper sfruttare a tuo favore e in modo etico un principio della persuasione come quello della simpatia, renderà le tue trattative più semplici, aumentando la probabilità di chiusura in senso positivo.
Ecco come applicare in modo pratico il principio della simpatia nel tuo lavoro di tutti i giorni.
1. Pratica l’ascolto attivo
Ascoltare il tuo potenziale cliente lo fa sentire importante e compreso nei suoi problemi.
Ho utilizzato il termine “attivo” non a caso, dal momento che non è sufficiente semplicemente ascoltare le persone in modo distratto per suscitare in loro simpatia.
È necessario invece un ascolto attivo: significa dimostrarti sinceramente interessato a ciò che ti dice, dandogli la percezione di essere realmente ascoltato.
Alcuni consigli pratici per attuare un ascolto attivo: annuisci, guarda il tuo interlocutore e orienta il tuo corpo nella sua direzione, fai domande e lascialo parlare.
2. Poni le giuste domande
Per suscitare simpatia, oltre ad ascoltare in modo attivo il tuo interlocutore, devi porre le giuste domande.
Questo infatti ha due vantaggi principali per la trattativa che ti trovi a gestire: numero 1, dimostri attenzione e ascolto al tuo potenziale cliente, numero 2 mantieni il controllo e conduci tu la conversazione.
A questo scopo all’interno dell’Agenzia Salvi Immobiliare i miei collaboratori hanno a loro disposizione il questionario, uno strumento testato che li guida nel porre le domande nel modo efficace durante la fase di familiarizzazione.
3. Fai complimenti sinceri e reali
Le persone tendono a provare simpatia per chi esprime complimenti nei loro confronti e puoi sfruttare questo aspetto a tuo favore facendo apprezzamenti sinceri.
Per esempio, complimentandoti con il proprietario di casa per come è ben tenuta l’abitazione di cui vuoi acquisire il mandato, oppure mostrando apprezzamento per il buon gusto nella scelta dell’immobile ecc.
Attenzione, però: assicurati di fare complimenti sinceri e su aspetti reali.
Infatti, facendo un complimento palesemente falso – es. complimentandoti per un immobile fatiscente – la persona capirà che stai mentendo e perderà rapidamente fiducia, vedendo nel tuo comportamento un secondo fine.
4. Fai sentire la persona importante
Tutti amano sentirsi importanti, anche se non lo ammettono. Far sentire importante il tuo potenziale cliente susciterà una naturale simpatia nel tuoi confronti.
Per fare questo, incoraggia il tuo interlocutore a parlare di sé, mostrando interesse per gli argomenti che gli stanno a cuore.
Anche utilizzare il nome proprio delle persone quando ti rivolgi a loro è una strategia per catturare immediatamente la loro attenzione e farle sentire importanti (ma senza esagerare, altrimenti può risultare irritante).
5. Utilizza una comunicazione empatica
L’empatia è una competenza fondamentale nel lavoro dell’Agente Immobiliare. Metterti nei panni del tuo potenziale cliente e capire ciò che prova è alla base dell’instaurarsi di un rapporto di fiducia.
Essere empatico con il tuo interlocutore significa condividere le sue emozioni e farlo sentire compreso nelle sue preoccupazioni e nelle sue paure.
Ogni persona che incontri nel tuo lavoro nasconde bisogni e desideri che, una volta individuati, puoi utilizzare come leva per condurlo a prendere una decisione.
Ricorda sempre che l’obiettivo del tuo potenziale cliente è solo in apparenza quello di comprare/vendere casa: nel profondo, il vero motivo per cui desidera farlo riguarda specifici problemi da risolvere e desideri che vuole realizzare.
Ora che conosci come funziona il principio di persuasione della simpatia e hai capito come utilizzarlo nel tuo lavoro di Agente Immobiliare, hai una marcia in più per condurre trattative efficaci e ottenere più risultati.
È chiaro che i migliori risultati li ottieni quando ti interfacci con un pubblico tiepido-caldo, con potenziali clienti già educati e realmente interessati ai servizi che proponi.
Se infatti ti ritrovi a lavorare con persone non in target, fortemente diffidenti e ostili, avrai il “potere” di influenzare l’esito della trattativa fino ad un certo punto.
Questo lo sappiamo bene noi della Salvi Immobiliare e per questo motivo abbiamo strutturato un complesso ecosistema di marketing: grazie a contenuti che pubblichiamo costantemente e più di 25 canali di acquisizione differenti, i miei collaboratori hanno il vantaggio di avere contatti costanti su cui lavorare, persone già profilate e che richiedono loro stesse i nostri servizi.
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