Per vendere rapidamente ed evitare di perdere tempo prezioso portando in visita i curiosi senza intenzioni serie di acquisto
Caro collega, ti do il benvenuto in questo nuovo articolo del blog dedicato al lavoro dell’Agente Immobiliare.
Qui troverai diversi articoli, ognuno dedicato a un tema diverso e da cui potrai trarre spunti utili per svolgere al meglio questo fantastico lavoro.
Oggi parliamo dell’importanza di pubblicizzare correttamente un immobile ai fini di una vendita rapida.
Il caso del cliente scontento
A tal proposito, pochi giorni fa mi è capitato di incontrare l’ennesimo cliente insoddisfatto delle Agenzie Immobiliari e che, dopo una brutta esperienza con un’Agenzia concorrente, si è rivolto a noi, rassicurato dal nostro modo differente di lavorare.
Il cliente si era rivolto a un’Agenzia Immobiliare della zona per vendere un appartamento di proprietà, ma non si sarebbe mai aspettato, a distanza di ben due anni, di essere ancora in alto mare, senza aver ricevuto nemmeno uno straccio di proposta di acquisto.
Questa persona mi ha raccontato che l’Agente Immobiliare a cui si era affidato aveva individuato alcuni potenziali acquirenti, ma che poi, per un motivo o per l’altro, queste persone non hanno proceduto con la proposta.
In pratica, si trattava dei classici “curiosi”, con le idee poco chiare e nessuna intenzione seria di acquisto, oppure semplicemente di persone che si rivelavano non adatte a quell’abitazione.
Dunque, il cliente si trovava ancora, a distanza di anni, con una casa non venduta.
Questa situazione, ovvero quella di case che restano sul mercato per anni, non è affatto rara e infatti, il caso di questo cliente è l’ultimo di una lunga serie di storie simili che mi sono ritrovato tra le mani.
Ho colto la palla al balzo e ho deciso di scrivere un articolo proprio su questo argomento, ovvero sulla difficoltà che molti Agenti Immobiliari hanno nel vendere gli immobili.
Perché succede questo?
Perché molti – troppi – Agenti Immobiliari faticano a vendere rapidamente gli immobili?
Se già hai letto qualche mio articolo o hai visto qualche altro contenuto sui miei canali, forse mi avrai sentito dire che il primo requisito per vendere una casa rapidamente è una VALUTAZIONE CORRETTA dell’immobile.
Una valutazione seria professionale è infatti necessaria per stabilire il vero valore della casa, ovvero il giusto valore per il mercato.
All’interno dell’Agenzia Salvi Immobiliare abbiamo ideato un nostro specifico Sistema di Valutazione in 6 step, sistema che ci permette di vendere le case in meno di 90 giorni.
La valutazione dell’immobile è quindi il primo requisito. Dopo di che, un secondo aspetto fondamentale per vendere bene e in tempi rapidi è pubblicizzarlo in modo efficace.
Che cosa significa pubblicizzare un immobile in modo efficace?
Continua a leggere e nelle prossime righe lo scoprirai.
Pubblicizzare un immobile in modo efficace
Non si può negare che il mondo pubblicitario è completamente cambiato rispetto a 10-15 anni fa e lo stesso si può dire del lavoro dell’Agente Immobiliare.
Oggi non ti basta più avere l’ufficio in centro con la scritta “aperto”, per vedere i clienti entrare in Agenzia e chiederti aiuto per vendere o comprare una casa.
La maggior parte delle persone si informa online e prima di prendere una decisione, confronta tutte le alternative che offre la tua concorrenza, sempre più spietata.
Ci sono titolari di Agenzia che hanno compreso questo concetto e si sono evoluti nel modo di lavorare, anche sull’onda della recente pandemia che ha spinto un po’ tutti a reinventarsi.
Ci sono però anche moltissime Agenzie che purtroppo continuano a lavorare con metodi che oggi non funzionano più.
Chi non accetta questo cambiamento sbatte la testa contro l’insuccesso più e più volte, finendo per lavorare in modo non professionale pur di “stare a galla”, a danno della nostra intera categoria.
Sai poi cosa succede?
Che queste persone si presentano da me – o da te – dicendo di aver avuto pessime esperienze con gli Agenti Immobiliari, che hanno promesso loro mari e monti e che alla fine non sono riusciti a vendergli casa.
La verità è che buona parte degli Agenti Immobiliari continua a pubblicizzare gli immobili come 15-20 anni fa, ignorando il fatto che oggi non funziona più distribuire i classici volantini o mettere un anonimo annuncio online con l’elenco delle caratteristiche della casa.
Quello che molti Agenti non sanno, è che uno dei principi fondamentali per vendere una casa in tempi rapidi è quello di individuare il TARGET SPECIFICO a cui quella casa è destinata.
Devi considerare infatti, che ogni immobile ha delle caratteristiche che lo rendono più adatto a una specifica categoria di persone.
Un bilocale sarà sicuramente più adatto a un single o a una coppia senza figli, una villetta a schiera a una famiglia con bambini, mentre un appartamento a piano terra oppure servito da ascensore sarà più comodo per una coppia anziana.
Proprio per questo motivo, tutta la campagna pubblicitaria legata all’immobile deve essere specifica per quel target di persone e la comunicazione deve essere incentrata sui loro particolari bisogni.
C’è chi cerca in una nuova casa tranquillità e indipendenza, e quindi preferisce un immobile in zona residenziale, oppure, al contrario, c’è chi cerca le comodità di avere tutti i servizi a portata di mano e quindi opterà per una casa più vicina al centro ecc…
In breve: ogni casa ha il suo acquirente ideale, che devi necessariamente conoscere se il tuo obiettivo è quello di vendere in tempi rapidi.
L’identikit dell’acquirente ideale
All’interno della mia Agenzia diamo molta importanza a questo concetto, ecco perchè prima di mettere in pubblicità una casa in vendita definiamo in modo chiaro il target più adatto a quell’abitazione.
Per fare questo creiamo un vero e proprio “identikit” dell’acquirente ideale della casa, rispondendo a domande come queste:
- Chi è la persona più adatta ad acquistare questa casa?
- Com’è composta la famiglia?
- Quali sono i loro bisogni?
- Che cosa desiderano da una nuova casa?
- Da quali aspetti negativi desiderano liberarsi?
Una volta che abbiamo raccolto queste informazioni, creiamo degli annunci pubblicitari che fanno leva proprio sui bisogni e sui desideri del target di riferimento.
In questo modo, la persona che leggerà l’annuncio pubblicitario ne sarà da subito attratta, perché si riconoscerà esattamente nelle parole scritte.
Nel leggere l’annuncio il potenziale acquirente penserà: “questa casa è proprio quella che stavo cercando!” e da qui contatterà l’Agenzia per ottenere ulteriori informazioni.
In che modo individuare il target specifico per ogni abitazione ti sarà di aiuto per la vendita?
In primo luogo, ti permetterà di risparmiare tempo: oltre ad attirare esattamente la categoria di persone più adatta all’immobile, quella che ha più probabilità di acquistare, nello stesso tempo riuscirai a scartare le persone non adatte.
Scrivere correttamente un annuncio pubblicitario, infatti, significa allontanare tutti quelli non linea con l’identikit di cui ti parlavo poco fa.
Per esempio, facendo leva sui grandi spazi e la libertà di una casa indipendente e situata in zona residenziale, catturerai l’attenzione della famiglia in “fuga” da spazi ristretti di un appartamento in condominio, ma nello stesso tempo scarterai la giovane coppia in cerca di un piccolo appartamento ben servito.
Tutto questo ti permetterà di risparmiare un sacco di tempo, evitando di “correre dietro” ai classici curiosi, a persone indecise e a tutte quelle che, una volte giunte sul posto durante la visita, si accorgono che l’abitazione non è la soluzione che stanno cercando.
In secondo luogo, individuando il giusto target per la casa in vendita e creando annunci pubblicitari costruiti su misura dei suoi bisogni/desideri, distinguerai il tuo messaggio pubblicitario in modo netto dalla concorrenza.
Grazie al nostro specifico Metodo di lavoro i collaboratori dell’Agenzia Salvi Immobiliare riescono a vendere casa con un tempo medio di 48 giorni.
Questo è possibile grazie a specifiche procedure testate negli anni, che guidano ogni giorno il loro lavoro – anche in fase di pubblicizzazione dell’immobile.
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