In questo articolo voglio parlarti di una delle sfide che caratterizzano il mio lavoro e che devo affrontare “quasi quotidianamente”: vincere la titubanza, la reticenza e la delusione delle persone che si sono affidate ad agenzie immobiliari e ne sono effettivamente rimaste molto scottate.
Ti faccio un esempio.
Negli ultimi giorni sono stato contattato per fare una valutazione da una famiglia che intende vendere la casa di proprietà, situata in una recente zona residenziale di Brescia.
Concordato giorno e ora, mi reco sul posto per visionarla, pensando che i proprietari avessero da poco deciso di vendere la loro casa; la valutazione, infatti, solitamente costituisce il primo step da compiere.
In realtà, conversando con loro, scopro che quest’abitazione è già presente sul mercato da quasi un anno e che era stata affidata ad un’altra agenzia immobiliare.
I venditori iniziano a raccontarmi ”il totale fallimento precedente” (così l’hanno chiamato) e a rivolgere una lunga serie di imprecazioni contro l’agente immobiliare incaricato.
Mi spiegano che si trattava di un agente che lavorava per un’agenzia immobiliare dal marchio molto conosciuto in città e del loro modus operandi: l’agente immobiliare, vista la casa, aveva chiesto loro il prezzo che intendevano ricavare dalla vendita, IMMEDIATAMENTE (NELL’ARCO DI 2 MINUTI) aveva fatto una valutazione per poi concludere che il prezzo da loro richiesto fosse congruo.
In sostanza gli aveva detto quello che loro volevano sentirsi dire.
Quante volte(troppe!) ho già sentito questa storia…
L’agente immobiliare dal marchio conosciuto, era cosi riuscito a farsi firmare un incarico di vendita della durata d 12 mesi (perchè questo è il tempo medio che serve per vendere casa, a detta sua!) facendo leva sui seguenti argomenti, oltre che sull’inesperienza dei poveri venditori:
1) il mio marchio è conosciuto – ma serve davvero per vendere casa?
2) investiamo nella pubblicità – sarà vero? in cosa investono? quali sono i canali pubblicitari?
3) la nostra rete di contatti è molto forte – dove sono i dati alla mano??
4) abbiamo il cliente già pronto – si tratta, purtroppo nella stragrande maggioranza dei casi, di una frase fatta
Morale della favola, in 11 MESI l’agente immobiliare “dal marchio conosciuto e dalla rete di contatti molto forte “ ha portato in visita alla casa la bellezza di 2 sole persone (tra l’altro non pronte ad acquistare perché prima dovevano a loro volta vendere) a distanza di 4 mesi dal conferimento dell’incarico per poi sparire completamente.
In pratica si è rivelato un ciarlatano: grandi parole, grandi promesse, ma niente di fatto!
Rientrato in ufficio, dopo aver fatto un’attenta e accurata valutazione dell’abitazione di Luciano e sua moglie (i proprietari), ho dovuto comunicare loro che le aspettative in cui avevano creduto per un anno e che aveva loro prospettato l’altro agente, erano completamente irrealizzabili visto il mutuo ancora elevato gravante sulla loro casa.
Non è bello spiegare ad una famiglia che l’investimento che ha fatto solo pochi anni fa si è rivelato un vero e proprio disastro…d’altro canto trovo che non sia altrettanto giusto illudere le persone con sogni irrealizzabili.
Ricorda che è meglio una verità che fa male rispetto a una bugia che illude.
E di casi come questo, io e i miei colleghi ne sentiamo quotidianamente ed è anche per questi motivi, che gli agenti immobiliari sono visti come delle persone da cui stare alla larga.
Però ho una bella notizia per te che devi vendere casa.
Come in tutti i settori c’è il buono e il meno buono, l’importante è riconoscere se chi hai di fronte ti sta dicendo delle belle cavolate SOLO PER PRENDERE L’INCARICO DI VENDITA o se è un professionista serio, con una strategia di vendita ben definita.
Detto questo, ho studiato un piccolo questionario di 5 domande per aiutarti a capire se l’agente immobiliare che ti trovi davanti è un professionista o un ciarlatano e se farà davvero di tutto per venderti casa.
La prima domanda è questa:
1) Con quale criterio valuta la mia casa?
Questo è il segreto che ti permetterà di venderla oppure no.
La valutazione di una casa NON E’ POSSIBILE farla in 2 minuti dopo averla visionata come fanno il 90% degli agenti immobiliari.
Se ti ritrovi davanti uno di questi agenti immobiliari, salutalo e lascialo perdere.
Per attribuire il valore di una casa c’è bisogno di un’ analisi più approfondita mettendo a confronto case simili in vendita e case simili già state vendute. Oltre a calcolare dettagliatamente la superficie commerciale dell’abitazione.
Ecco come si valuta SERIAMENTE una casa: http://www.salvi-immobiliare.it/i-6-step-per-una-valutazione-specifica-di-mercato/
L’agente immobiliare, in questa fase deve essere molto scrupoloso prima di darti un valore e alla fine non è detto che il prezzo attribuito sia quello che ti aspettavi.
Infine, fatti rilasciare una valutazione scritta, con tutti i parametri utilizzati per valutare la tua casa.
Inoltre, se l’agente immobiliare concorda con te su tutto quello che dici e che ti aspetti dalla vendita di casa tua, raddrizza le antenne.
Se ti aspetti di realizzare dalla vendita della tua casa la stessa cifra di quando avevi comprato nel periodo che va dal 2002 al 2010 e l’agente immobiliare che hai di fronte ti da ragione, non credergli!
Sicuramente ti sta assecondando su tutto, solo per farti firmare l’incarico di vendita e ribassarti il prezzo subito dopo.
Questo è uno sporco trucco usato da numerosi pseudo agenti immobiliari. Non credergli!
2) Cosa farà per vendermi casa?
Se a questa domanda non ti dà una strategia di marketing ben definita, significa che non sa neanche lui cosa deve fare.
Probabilmente ti risponderà che metterà l’annuncio sui portali immobiliari (quali?), sul loro sito internet e sul volantino dell’agenzia.
Ma secondo te, in un mercato immobiliare come questo dove ci sono sempre meno persone che hanno la disponibilità di comprare casa, è sufficiente aspettare che le persone chiamino da un sito internet come si faceva quando la crisi immobiliare non c’era?
Ovviamente la risposta è NO!
I clienti, oggi, bisogna andare a cercarli con tutti gli strumenti di marketing possibili e posizionare la tua casa sul mercato per un certo target ben definito di acquirenti.
Sto parlando di lettere di vendita cartacee, annunci facebook a pagamento, annunci google mirati e tanti altri canali. Per fare questo però bisogna investire soldi e credimi che la maggior parte delle agenzie immobiliari te lo fa credere, ma poi NON lo fa.
Leggi questo articolo che ho scritto per capire di cosa sto parlando: http://www.salvi-immobiliare.it/sei-sicuro-che-la-tua-agenzia-immobiliare-fa-di-tutto-per-venderti-casa/
3) Collabora con le altre agenzie immobiliari per vendermi casa?
Se la risposta è no, stai parlando con un agente immobiliare che mette davanti le sue provvigioni alla tua necessità di vendere casa.
Per accelerare i tempi di vendita la collaborazione fra agenti immobiliari è di vitale importanza.
Significa che se un’altra agenzia immobiliare ha il cliente che vuole comprare la tua casa e vede la pubblicità dell’agenzia a cui hai dato il mandato e poi si chiude la trattativa, tu pagherai solo l’agenzia a cui hai dato il mandato di vendita e l’altra agenzia prenderà solo dall’acquirente.
Quindi l’agenzia a cui hai dato l’incarico prenderà il 50% del compenso.
Ed è per questo motivo che purtroppo ancora molte agenzie immobiliari NON collaborano, perchè devono rinunciare alla provvigione di entrambe le parti.
4) Ha delle testimonianze di persone a cui ha venduto casa?
Se non ha neanche una recensione da parte di clienti soddisfatti, stai bene attento.
Se invece ti dice che ha venduto diverse case in zona, fatti dare un contatto di queste persone e se non ha nulla da nascondere, farà di tutto per metterti in contatto con loro.
5) Ha già dei clienti interessati che cercano questa tipologia di casa?
Attento al vecchio trucco usato dagli agenti immobiliari che ha fregato anche Luciano e sua moglie…
O meglio, potrebbe anche essere che l’agente immobiliare abbia delle persone che cercano una casa come la tua, ma è fondamentale che possono acquistare nell’immediato e che queste persone esistano realmente.
Quindi per non farti fregare e capire realmente se l’agente immobiliare ti sta dicendo la verità gli devi chiedere se:
- li conosce personalmente?
- gli ha già fatto vedere altre case?
- hanno la disponibilità per comprare subito?
- devono fare un mutuo?
- sono già andati in banca per vedere se possono averlo?
- devono vendere prima di comprare?
- hanno delle tempistiche ben precise per acquistare casa ?
Una volta che gli hai fatto queste domande all’agente immobiliare e hai ottenuto una risposta, chiedigli di chiamarli SUBITO di fronte a te e di fissare immediatamente un appuntamento quanto prima.
In questo modo capirai se davvero il cliente promesso dall’agente immobiliare ESISTE DAVVERO o se ti ha detto una cavolata per farti firmare l’incarico di vendita e basta.
Credo che già con queste 5 domande riuscirai a tenerti al riparo da agenti immobiliari NON professionisti che hanno il solo ed unico obiettivo, di farti firmare un incarico di vendita a qualsiasi prezzo per poi tormentarti in seguito per ribassarlo.
Inoltre, potrai capire se chi hai davanti è un professionista serio o un ciarlatano che ti promette la luna quando devi firmare, ma che poi ti terrà la casa in vendita anni con la conseguenza di svalutarla.
Ricordati che la vendita di una casa non avviene grazie al marchio dell’agenzia immobiliare, ma grazie alla competenza e professionalità dell’agente immobiliare a cui affidi la tua casa.
Se desideri affidarti a degli Specialisti che Vendono solo Case, sentiti libero di chiamarmi al 3937464374 e avrò il piacere di spiegarti il nostro esclusivo metodo di lavoro per venderti casa nel più breve tempo possibile.
Buona vendita!
Alessio
PS: Ormai sono centinaia i clienti che ci hanno rilasciato la loro testimonianza soddisfatti dal nostro modo di lavorare. Ti invito a leggere i vari feedback sul sito cliccando il link qui a fianco: http://www.salvi-immobiliare.it/chi-siamo/dicono-di-noi/
