Oggi ho deciso di riportarti una chiacchierata avvenuta recentemente con il nostro cliente Andrea, a cui abbiamo venduto una villa di 440.000 euro a Villaggio Sereno (Brescia).
Penso che sia utile, per te, leggere di questa conversazione perché ti svela come i nostri contatti si trasformano poi in clienti e come avviene il processo decisionale nelle loro menti: perché scelgono un’Agenzia piuttosto che un’altra? Cosa li ha spinti a scegliere un’Agenzia di paese come la nostra, anziché per esempio un franchising?
Continuando a leggere questo articolo, scoprirai come Andrea è arrivato a prendere la decisione di affidarci il mandato di vendita, di come ci ha percepito dall’esterno. I suoi ragionamenti sono quelli di molte altre persone che potrebbero diventare nostri clienti.
Nel nostro lavoro è importante raccogliere i feedback delle persone con cui entriamo in contatto, ci serve per capire come ci vedono da fuori, individuando gli aspetti da migliorare e quelli invece da mettere in leva come punti di forza.
Comunque, torniamo alla conversazione fatta con Andrea, ti racconto com’è andata.
Andrea, insieme ai genitori, è il proprietario di una stupenda villa con piscina. La compravendita è andata buon fine, per la grande soddisfazione dei proprietari e naturalmente anche nostra come Agenzia.
Abbiamo fatto il rogito pochi giorni fa e la villa è stata venduta a 440.000 euro e, oltre a questo, Andrea ha riacquistato con noi, per un giro di affari per l’Agenzia che sia aggira sui 25.000 euro.
Non si poteva che festeggiare! Abbiamo quindi deciso di andare a fare un brindisi tutti insieme, io, i miei collaboratori che hanno seguito la compravendita e i proprietari.
È in questa occasione che, ridendo e scherzando, sono uscite delle informazioni davvero molto utili per il mio lavoro e per quello dell’Agenzia.
Tra un argomento e l’altro, infatti, siamo finiti a parlare di come ci siamo conosciuti e Andrea ci ha spiegato i motivi per cui, con i genitori, ha deciso di scegliere proprio noi per la vendita della loro villa.
Il cliente ci ha raccontato che quando si è diffusa la notizia che avrebbero venduto quella bellissima villa, in un baleno hanno iniziato a bussare alla porta tutte le Agenzie Immobiliari della zona, ognuna con la sua offerta e soprattutto, ognuna con una promessa sempre più appetibile per il cliente.
Sapevo naturalmente che Andrea e i suoi genitori erano venuti a contatto con altre Agenzie, ma a questo punto mi sono incuriosito: perché hanno scelto proprio noi, tra tutti questi concorrenti, Agenzie anche molto più grosse della nostra, franchising del lusso e chi più ne ha, più ne metta? Perché proprio noi, Agenzia di “paese”?
La risposta di Andrea è stata: “ho percepito che le altre Agenzie non avevano un vero e proprio Metodo”.
Questo mi ha fatto capire il perché la Salvi Immobiliare si qualifica come la prima Agenzia focalizzata sull’acquisizione in tutta Brescia e provincia (avvalendosi solo di 6 collaboratori!).
Uno dei segreti della Salvi Immobiliare è proprio il METODO DI LAVORO, fatto di procedure con step ben specifici, testato per raggiungere i migliori risultati.
Andrea l’aveva percepito, aveva capito fin dal primo incontro con i miei collaboratori che non ci limitiamo a semplici promesse mirabolanti – che sono capaci di fare tutti – ma che le nostre promesse sono realistiche e soprattutto fondate su dati oggettivi.
Andrea mi ha raccontato che gli altri Agenti Immobiliari che ha incontrato non hanno un vero e proprio Metodo, ma che si sarebbero limitati a fare quello che fa praticamente ogni Agenzia: un servizio fotografico, annunci sui portali immobiliari e poco altro.
Da tutti quei colloqui il nostro cliente ha percepito che non c’era un metodo protocollato e le promesse che gli venivano fatte, alla fine erano basate solo sulle parole.
Con noi, invece, Andrea è stato attirato fin da subito dal nostro modo di lavorare, totalmente diverso da qualsiasi altra Agenzia.
Tutto è iniziato quando sua mamma ha visto un video FORMATIVO su Facebook, che ho creato appositamente per i miei futuri clienti, in cui affrontavo il tema della vendita di casa con il nostro Metodo, con tutti i vantaggi per il proprietario di casa.
Ora, non so se già ci conosci, ma è più di un anno che una volta a settimana pubblichiamo sui nostri canali social un video specificatamente orientato ai proprietari di casa, ogni settimana con un tema diverso di loro interesse.
La mamma di Andrea, vedendo quel video un giorno di gennaio, ha capito che noi lavoriamo in modo differente. Dopo diversi mesi, a settembre hanno deciso così di contattarci.
Da gennaio a settembre sono passati diversi mesi, e forse ti starai chiedendo com’è possibile che Andrea e i suoi genitori si ricordassero ancora di noi.
Questo è possibile grazie al nostro Metodo di lavoro, che ci permette di “entrare nella testa” dei nostri futuri clienti, ancora prima che ci conoscano! Com’è possibile?
Puoi approfondire l’argomento in questo articolo => https://www.salvi-immobiliare.it/come-entrare-segretamente-nella-mente-del-tuo-futuro-cliente-ancora-prima-di-averlo-conosciuto/
La mamma di Andrea mi ha poi confidato di essere rimasta piacevolmente stupita di tutti gli aspetti del nostro Metodo, in cui viene curato ogni singolo aspetto della compravendita:
- l’approccio con il proprietario di casa,
- la comunicazione,
- il modo in cui presentiamo l’abitazione ai futuri acquirenti,
- l’atteggiamento che spieghiamo devono avere loro come proprietari, nel momento delle visite (essendo loro all’interno dell’immobile).
Durante quella sera, mentre chiacchieravo con Andrea e i suoi genitori, è uscito un altro aspetto davvero importante e che mi fa capire che tipo di messaggio lanciamo al pubblico come Agenzia, già a partire dal nostro slogan: “specialisti nel vendere case”.
Il cliente mi ha infatti raccontato che una delle prime considerazioni che hanno fatto quando ci hanno visto su internet, è stata: “se sono specializzati nella vendita di case, voglio affidarmi a loro. Questi vendono solo case e fanno solo quello, sono i più esperti nel settore.”
Uno dei primi passi fatti dall’Agenzia Salvi per posizionarsi un gradino sopra la concorrenza è stato proprio quello di INDIVIDUARE UNA NICCHIA, un settore specifico a cui rivolgere i nostri servizi: abbiamo scelto, appunto, di specializzarci nel mercato residenziale.
La focalizzazione sulla nicchia è una delle pietre miliari della nostra Agenzia che porta tuttora i suoi frutti, come vedi, a partire già dal modo in cui ci percepiscono dall’esterno i proprietari di casa.
Nelle fasi successive della nostra conoscenza, Andrea è rimasto molto colpito anche dal nostro metodo di presentazione: non so come siete abituati a fare nell’Agenzia in cui lavori, ma noi abbiamo un APPROCCIO STANDARDIZZATO anche per questo, facendo uso di materiali di marketing specifici, che lasciamo al cliente per educarlo e per fargli capire tutte le fasi del nostro Metodo, a partire dal nostro sistema unico di valutazione.
Andrea ha trovato questo materiale molto utile per capire esattamente come avremmo fatto a vendere la sua casa e soprattutto, ha capito che le nostre promesse hanno un fondamento e che si basano su dati oggettivi. Tutto questo ha fatto percepire a loro proprietari che ci fosse alla base un metodo di lavoro “concreto” e testato. Si sono sentiti da subito affidati in buone mani.
I genitori di Andrea, infine, mi hanno raccontato che alcuni familiari e amici si sono stupiti quando hanno saputo che avevano affidato il mandato in esclusiva a un’Agenzia di paese (la nostra!).
Questo ci fa capire che non è importante avere una sede in centro città per essere considerati autorevoli e professionali, ma che ciò che fa davvero la differenza è il Metodo di lavoro, e soprattutto saperlo comunicare al tuo pubblico!
Al termine di questa serata con i nostri clienti ho portato a casa davvero molti feedback utili per il mio lavoro (e anche per il tuo!), vedendo da dietro le quinte tutto il processo decisionale del potenziale cliente, come arriva a scegliere noi in mezzo al mare della concorrenza.
Ancora una volta ho la conferma dell’importanza di avere un Metodo di lavoro, di quanto ogni suo singolo aspetto sia importante per portare il futuro cliente da noi.
E non è lo sconto della commissione o la promessa al cliente di vendere alle sue condizioni per accontentarlo, ma quello che funziona è il Metodo che ti permette di avere un’immagine autorevole di fronte al tuo potenziale cliente, facendoti percepire come l’esperto del settore che prescrive, come il medico specialista, la soluzione più giusta per lui.
Tutto questo richiede molto lavoro e anche un bell’investimento da parte dell’Agenzia, ma i risultati sono impagabili.
I collaboratori dell’Agenzia Salvi sono tra i primi a beneficiare di questo Metodo di lavoro protocollato, ottenendo risultati sempre più ambiziosi grazie anche a un sistema di acquisizione che garantisce sempre notizie fresche su cui lavorare (ti parlerò del nostro sistema di acquisizione in un altro articolo). È infatti compito dell’Agenzia dare questa impostazione al lavoro, a vantaggio dei collaboratori.
Ora, dimmi la verità: hai mai anche solo sentito parlare di un metodo di lavoro come questo? Sapevi che esiste anche un modo di verso di fare l’Agente Immobiliare, che non è fare chiamate a freddo e sentirsi come il rompiscatole di turno che deve tirare sulle provvigioni?
Se anche tu vuoi lavorare in un Agenzia con un Metodo che ti permetterà di acquisire incarichi a prezzo, con le commissioni giuste e di essere percepito come un vero professionista, ti aspetto in ufficio per una chiacchierata.
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