Come gestire in modo efficace le obiezioni dei tuoi potenziali clienti

e chiudere con successo anche la trattativa più complessa

Ciao e benvenuto sul blog dell’Agenzia Salvi Immobiliare.

In questo articolo parliamo di una competenza fondamentale che, se non hai già, devi necessariamente acquisire per ottenere risultati nel tuo lavoro di Agente Immobiliare: quella di saper gestire le obiezioni dei potenziali clienti.

Con il termine obiezioni mi riferisco a tutti quei dubbi e alle resistenze manifestate dalle persone in fase di trattativa – sia in acquisizione che in vendita – e riportate solitamente sotto forma di domande o affermazioni.

Apparentemente, le obiezioni possono sembrare un ostacolo alla trattativa ma in realtà, come capirai leggendo le prossime righe, sono elementi preziosi che puoi sfruttare per concludere la trattativa a tuo favore.

Continua a leggere per scoprire come superare in modo efficace le obiezioni dei tuoi potenziali clienti, anche quelle avanzate dalla persona più dubbiosa o resistente, e portarti a casa il risultato.

Come condurre una trattativa immobiliare in maniera efficace

Partiamo subito col dire che molti Agenti Immobiliari, soprattutto i “nuovi” che vengono lasciati a se stessi e senza una formazione, pensano che per saper condurre in modo efficace una trattativa, sia necessario “esserci portati”.

La verità, invece, è che con un buon metodo testato chiunque può arrivare al risultato, e questo vale anche per la gestione delle obiezioni.

A dimostrazione di quanto dico sono i risultati dei miei collaboratori, che all’interno dell’Agenzia Salvi Immobiliare lavorano con un metodo specifico: ogni Agente sa sempre esattamente cosa fare in ogni fase del loro lavoro, anche grazie al supporto di un manuale operativo pratico.

Ecco perché, con i consigli che sto per darti, anche tu sarai in grado di gestire e risolvere le obiezioni più diffuse nel campo immobiliare.

Uno dei primi concetti che devi tenere a mente è che le obiezioni sono per te delle opportunità: sono delle vere e proprie chance che il tuo potenziale cliente ti sta dando per convincerlo.

Tieni presente infatti, che le persone che ti sembrano convinte ma che non fanno domande o non hanno obiezioni, molte volte sono proprio quelle che non hanno interesse per la tua offerta.

Chi invece, al contrario, manifesta un’obiezione, ti sta offrendo l’opportunità di superare gli ostacoli che gli stanno impedendo di prendere una decisione.

E quindi, come si gestiscono in modo efficace le principali obiezioni?

Vediamolo subito.

Come gestire le obiezioni dei tuoi clienti

Se lavori nel campo già da un po’, sono sicuro che sapresti farmi un elenco molto lungo delle obiezioni più diffuse che, gira e rigira, sono sempre quelle. Alcuni esempi, soprattutto in fase di acquisizione sono:

“Ma perché dovrei darti l’esclusiva?”

“Siete troppo cari!”

“Mi sta già seguendo l’Agenzia di mio cugino”

“Ci devo pensare…”

“Prima voglio provare a vendere da solo, nel caso vi chiamerò”

“Non ho fretta…”

Ti suonano familiari, vero?

Forse non lo sapevi, ma il fatto di conoscere già buona parte delle obiezioni dei tuoi potenziali clienti ti da un grandissimo vantaggio: quello di ANTICIPARLE e di prepararti già la soluzione.

I miei collaboratori sono formati per rispondere alle obiezioni più diffuse e, all’interno del nostro manuale operativo, ognuna di queste obiezioni è analizzata nel dettaglio, con tutte le opzioni di risposta, in base anche alla persona che ti trovi di fronte.

Questo da loro il grande vantaggio di sapere esattamente come rispondere ad ogni obiezione, per volgere a loro favore la situazione.

E per tutte quelle obiezioni più specifiche, come per esempio quelle che emergono in relazione a una determinata casa in vendita?

Una strategia molto efficace è quella di analizzare a fondo l’immobile che devi vendere e di scrivere un elenco di tutti gli aspetti negativi della casa, preparandoti una soluzione in positivo per ognuno di questi.

Per esempio: “lontano dai servizi” si può tramutare nel vantaggio di “vivere in una zona tranquilla e lontana dal caos”, “piccoli spazi” possono diventare un vantaggio come “riduzione delle spese”, “risparmio di tempo per tenerla in ordine”, “maggiore intimità”.

Ricorda che se vuoi costruire con il potenziale cliente un rapporto professionale e basato sulla fiducia, devi sempre essere trasparente e chiaro rispetto sia ai pro che ai contro dell’immobile.

Un altro aspetto importante che devi sapere è che anticipare le obiezioni è un processo che può iniziare in uno step precedente, prima ancora che contatti il potenziale cliente.

Per fare questo l’Agenzia Salvi Immobiliare mantiene attivo un complesso sistema di marketing che, tramite contenuti online e materiali cartacei, educa il potenziale cliente e risolve molte delle principali obiezioni… ANCORA PRIMA che venga contattato dai miei collaboratori!

Questo ha un vantaggio enorme per gli Agenti, che si relazionano con persone più collaborative e che si trovano a gestire trattative più semplici.

Come avrai senz’altro capito a questo punto, gran parte del processo di gestione delle obiezioni avviene prima di incontrare il potenziale cliente, con una formazione e una preparazione dell’Agente Immobiliare in una fase precedente all’incontro.

Fondamentale, infine, per gestire efficacemente le obiezioni, è riuscire a far emergere i veri motivi che ostacolano il potenziale cliente a prendere una decisione.

Per esempio, nel 90% dei casi dietro alla comune obiezione “ci voglio pensare”, si nasconde un tema specifico che evidentemente non è stato risolto o messo in leva nel modo corretto.

Considera infatti che, per diversi motivi, le persone tendono a tenere per sé alcune informazioni: per esempio, è possibile che una coppia decida di vendere la casa per un imminente divorzio di cui non desiderano parlare, oppure che una famiglia voglia trasferirsi a causa di vicini litigiosi (e temono che far uscire questa informazione possa compromettere in qualche modo la vendita).

Ecco perché non devi mai fermarti di fronte all’obiezione, ma è fondamentale gestirla per far emergere quegli aspetti che in modo “invisibile” stanno ostacolando la trattativa.

Nel caso specifico del “ci voglio pensare”, puoi indagare ulteriormente chiedendo chiarimenti al tuo interlocutore: invitalo a esprimere nello specifico quali sono i dubbi che necessitano di una sua riflessione e aiutalo a prendere una decisione.

In questo modo, è facile capire se ci sono effettivamente dei temi che possono essere gestiti, oppure se ti sta dicendo in modo gentile che rifiuta la tua offerta.

Quelle che ti ho riportato finora sono solo alcune delle strategie utilizzate dai collaboratori della mia Agenzia per gestire le obiezioni in modo efficace e concludere in modo positivo anche le trattative più sfidanti.

Gli Agenti della Salvi Immobiliare lavorano infatti con un metodo specifico interno, testato con anni di lavoro sul campo e che ogni giorno li guida passo-passo in ogni fase.

A differenza della maggior parte delle Agenzie, in cui i collaboratori sono lasciati a se stessi dopo una formazione teorica e lavorano con metodi a freddo, all’interno dell’Agenzia Salvi Immobiliare i miei collaboratori si relazionano con potenziali clienti già educati e con gran parte delle obiezioni risolte.

Se sei curioso di scoprire più nel dettaglio come lavoriamo e vuoi conoscere tutti i vantaggi di collaborare con un’Agenzia che investe costantemente in marketing, prenotati per un colloquio conoscitivo!

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