Tu che vendi casa ti sei mai posto questa domanda?
Hai mai pensato come si sente un cliente acquirente quando viene a vedere la tua casa per eventualmente acquistarla?
- Cosa gli passa per la testa?
- Quali sono i suoi problemi?
- Quali preoccupazioni lo stanno assalendo?
Tieni a mente che nella maggior parte dei casi le persone desiderose di comprare casa sono tremendamente indecise e timorose.
Hanno paura di sbagliare l’acquisto della propria vita!
Devi sapere che, il nostro cervello è suddiviso in 2 emisferi: la parte razionale e la parte emotiva.
Diciamo che nel corso degli ultimi millenni sulla parte emotiva del nostro cervello si è installata una pellicola di parte razionale che impedisce alle persone di decidere.
Si perché se ancora non lo sai, tutte le scelte che prendiamo sono dettate da stimoli primordiali/emozionali che non ci consentono di decidere sempre in modo razionale.
Quindi anche nella scelta di un abitazione la parte emotiva gioca un ruolo fondamentale, come in tutte le decisioni di acquisto.
Se in questi anni le persone avessero sviluppato la capacità di prendere decisioni come alle origini, vivremmo tutti meglio senza errori e in condizioni ottimali.
E sai come si comporta un cliente indeciso e confuso?
- Guarda decine di case di tutte le tipologie
- Tante abitazioni le va a rivedere con le persone di fiducia
- Ti fanno mille complimenti sulla tua casa, ma alla fine non conclude nulla
Ora, se stai già vendendo casa da solo da un po’ di tempo senza nessun risultato e ti rivedi in queste situazioni, il motivo potrebbe essere perché ti ritrovi a fare lo “spiegone” alle persone che vengono a vedere la casa lodandola e seguendo come un segugio i tuoi potenziali acquirenti in ogni angolo dell’abitazione: andando così a creare in loro uno stato d’animo che non gli permetta di provare uno stato emozionale adeguato che gli permetta di scegliere la tua casa al posto di un’altra.
Questo dettaglio non può essere ignorato.
Oppure, se ti sei affidato a un agente immobiliare e i risultati sono quelli sopra descritti, potrebbe essere che non sia adeguatamente preparato su questi aspetti e non sia in grado di guidare emozionalmente il potenziale acquirente durante la visita della tua casa.
Pensare che l’agente immobiliare sia solo un apri-porte, è la più grossa stupidaggine che un proprietario di casa possa pensare.
Invece, un consulente immobiliare professionista deve essere in grado di capire l’acquirente, capire le sue esigenze, capire il suo stato d’animo per aiutarlo a prendere la decisione migliore per lui e la sua famiglia.
Tuttavia trovare consulenti immobiliari preparati su questi dettagli non è esattamente la cosa più facile del mondo e non so quanti ce ne siano.
Questo aspetto è un vero e proprio MANTRA che i più importanti consulenti immobiliari del mondo tengono in considerazione.
Ovviamente in questo articolo io voglio metterti al corrente sia che tu venda da solo o che ti affidi a un agente immobiliare che l’appuntamento- vendita deve essere fatto in modo adeguato per cucire su misura la tua casa al potenziale acquirente.
Ecco, in questi casi l’ obiettivo tuo se vendi privatamente o quello del tuo consulente immobiliare deve essere quello di venire percepito come un aiuto per il potenziale acquirente, come un vero e proprio punto di riferimento a cui la persona non si limita solo a chiedere dettagli tecnici, ma che possa essere capita e aiutata ad affrontare un passaggio delicato di questo tipo nella più totale tranquillità e sicurezza
Come ben sai, sono ormai diversi anni che divulgo informazioni sulla vendita di abitazioni attraverso blog, video, diverse guide, report pratici e un libro interamente dedicato ai proprietari di casa che vogliono vendere.
Ma il divulgare tutte queste informazioni in modo gratuito, fa parte dell’approccio e della metodologia di vendita che io insieme ai miei collaboratori utilizziamo ormai da diversi anni e che ci sta portando ad ottenere il giusto riconoscimento da parte dei clienti, sia venditori che acquirenti.
“Alessio, come posso scoprire il tuo metodo di vendita?”
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Come sempre ti auguro una buona vendita!
Alessio
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