Ecco il singolo elemento che ha fatto la differenza per vendere velocemente un appartamento di nicchia (e no, non si tratta del prezzo!)
Ciao e bentornato nella rubrica “Casa Venduta: io ce l’ho fatta!”!
Oggi voglio raccontarti di una compravendita che abbiamo gestito recentemente e che ti dimostra in modo eclatante quali sono gli aspetti – in questo caso il singolo aspetto – che fa la differenza tra una casa che staziona sul mercato per anni, e un immobile venduto rapidamente e con soddisfazione.
Perché ti racconto questa storia?
Perché forse anche tu sei proprietario di una casa che desideri vendere e dopo diversi tentativi falliti, magari anche con l’aiuto di un’Agenzia, sei arrivato al punto di credere che il tuo immobile sia difficile da vendere.
Come scoprirai dalla lettura di questo articolo, indubbiamente ci sono immobili più facili da vendere rispetto ad altri (per caratteristiche o per la loro posizione), ma non è questo che fa davvero la differenza.
Quello che determina il successo di una compravendita è invece il sistema di vendita che sta alla base, come quello della Salvi Immobiliare, che ti permette di vendere rapidamente e a pieno valore di mercato anche quelle case più “di nicchia”, adatte a un target ristretto di persone.
Proprio come il bilocale di Claudio, di cui oggi ho deciso di raccontarti.
La storia di Claudio
Claudio era proprietario di un appartamento bilocale a Borgosatollo, in provincia di Brescia e, avendo deciso di vendere, si è affidato senza pensarci troppo a un’Agenzia Immobiliare, un noto franchising.
Purtroppo, però, a fronte di promesse di vendita da parte dell’Agenzia, le cose non sono andate come previsto: a fronte di molte visite, Claudio ha ricevuto solo una proposta di un potenziale acquirente (che tra l’altro ha cambiato idea dopo pochi giorni).
Risultato: l’appartamento è rimasto sul mercato per ben DUE ANNI senza essere venduto.
Quando ho conosciuto Claudio era quindi comprensibilmente molto scettico rispetto all’eventualità di affidarci il mandato, essendo rimasto “scottato” dalla prima Agenzia Immobiliare.
D’altro canto, però aveva anche impellenza di vendere: ormai due anni fa, infatti, aveva acquistato un’altra abitazione in un Paese vicino e quindi, dopo tutto questo tempo, aveva davvero necessità di vendere il bilocale.
Ho quindi spiegato passo-passo a Claudio il Metodo di lavoro della Salvi Immobiliare: come primo step è prevista la nostra Valutazione Specifica di Mercato, che ci permette di individuare il giusto valore dell’abitazione basandoci sui dati reali delle compravendite avvenute nella zona di riferimento, garantendo così il massimo guadagno dalla vendita.
Nonostante questo, Claudio continuava a mostrarsi diffidente. Ho quindi deciso di sfidarlo a mettermi alla prova: “Affidami un mandato di soli 90 giorni e ti vendo il bilocale al suo pieno valore!”.
Con l’Agenzia Salvi Immobiliare, infatti, proponiamo anche mandati brevissimi, dal momento che statisticamente vendiamo l’81% degli immobili prima di 90 giorni. Ecco perché il mandato di Claudio prevedeva un tempo più che sufficiente per vendere la sua casa.
A questo punto Claudio non ha potuto che accettare, affidandoci il mandato.
E ha fatto bene! Da li a breve avrebbe capito quale aspetto fondamentale la vecchia Agenzia aveva trascurato, motivo per cui la sua casa non era ancora stata venduta.
Innanzitutto, visionando l’immobile mi sono reso subito conto che si trattava di una tipologia di appartamento non semplicissima da vendere: un bilocale al secondo piano, senza ascensore e con garage annesso, senza grandi sfoghi esterni se non un semplice balcone.
L’appartamento era inserito in un contesto dignitoso ma tutto sommato mediocre.
Cosa molto importante, dalla visita è emerso in modo chiaro come la casa di Claudio fosse destinato a una cerchia ristretta di persone.
Trovandosi al secondo piano, ma non essendo dotato di ascensore, sicuramente non poteva essere adatto a una coppia di anziani.
Per il fatto invece di avere una sola camera, erano escludere tutte le coppie con figli oche desiderano averne a breve.
Il target era quindi da ricercare tra i SINGLE e gli INVESTITORI.
Il fatto che l’appartamento avesse ricevuto così tante visite ma nemmeno una proposta concreta, era dovuto a un aspetto che la vecchia Agenzia aveva completamente trascurato: LA PROFILAZIONE DEI POTENZIALI ACQUIRENTI.
La profilazione dei potenziali acquirenti
Ogni Agenzia Immobiliare ha il suo sistema di vendita, ma purtroppo molte lavorano sulla quantità di appuntamenti, anziché profilare e selezionare i potenziali acquirenti più adatti alla casa.
Agenzie come il franchising a cui si era affidato Claudio, preferiscono infatti portare i potenziali acquirenti a vedere più case possibili, in modo da fidelizzarli, convinte che “prima o poi una casa gliela venderò, che sia questa o l’altra”.
Questo modus operandi è molto diffuso, come dimostrato dal fatto che nella casa di Claudio sono state portate in visita persone completamente inadatte alla soluzione, come coppie anziane, persone con problemi economici, addirittura una famiglia di 3 persone!
Devi sempre considerare che ogni tipologia di immobile ha un target specifico a cui è destinato.
Saltare la fase di profilazione comporta in primo luogo una grande perdita di tempo, sia per te proprietario che per l’Agente Immobiliare, e in secondo luogo vengono scontentati anche i potenziali acquirenti, che si vedono proporre immobili palesemente non adatti a loro.
Ecco perché, quando scegli l’Agenzia Immobiliare a cui affidarti, devi valutare bene questo aspetto e capire se l’Agente Immobiliare esegue una corretta profilazione dell’acquirente per la tua casa.
Lo puoi intuire già dagli annunci delle case in vendita che pubblica l’Agenzia: se sono generici e non si rivolgono a categorie specifiche di persone, allora capisci già che la profilazione non viene fatta – o avviene in modo superficiale.
Una storia a lieto fine
Comunque, tornando a Claudio e al suo bilocale, era quindi chiaro che la mancata profilazione degli acquirenti era il motivo per cui la sua casa, dopo oltre due anni, non era ancora stata venduta.
Gli spiego quindi che, essendo il suo appartamento adatto a una nicchia ristretta di persone (single e investitori), di sicuro non avremmo fatto più di una decina di appuntamenti.
Ma lo rassicuro: con la nostra Valutazione Specifica dell’immobile e grazie al nostro Metodo di Vendita, avremmo trovato velocemente l’acquirente ideale.
Dalla Valutazioneè emerso un valore di mercato congruo a quello a cui era stata messa in vendita la casa, a conferma del fatto che il problema qui non era il prezzo.
Abbiamo poi realizzatole nuove foto dell’abitazione e abbiamo studiato un annuncio specifico per il target.
Oltre a questo, abbiamo consultato il nostro database interno, in cui sono inseriti i contatti delle persone interessate ad acquistare casa, già profilate per esigenza. In questo caso abbiamo selezionato e contattato i single e gli investitori, target ideale per il bilocale di Claudio.
Quasi immediatamente abbiamo ricevuto il contatto di una persona interessata, con cui abbiamo fissato un appuntamento per la visita dell’immobile.
Nel giro di 4 giorni il potenziale acquirente ha avanzato una proposta coerente al valore della casa: l’appartamento, che era in pubblicità a 85.000 euro,ha ricevuto una proposta di 82.000 euro senza vincolo di mutuo, che Claudio ha subito accettato.
Abbiamo così concluso la trattativa, con la felicità e anche un po’ di incredulità da parte di Claudio, che dopo ben due anni di attesa con la vecchia Agenzia, ha venduto con noi la sua casa in soli 4 giorni.
Cosa ti devi portare a casa da questa storia?
Sicuramente, che per vendere velocemente e con soddisfazione un immobile è fondamentale avere un Metodo di vendita e che, mettendo in campo tutte le procedure tra cui quella di profilazione degli acquirenti, è possibile vendere in breve tempo anche immobili più di nicchia, come il bilocale di Claudio.
Ecco perché devi valutare bene l’Agenzia a cui affidi la tua casa e capire con quale metodo lavora.
All’interno dell’Agenzia Salvi Immobiliare lavoriamo con un Metodo nostro interno, che si basa su una Valutazione Specifica di Mercato e un’impostazione pubblicitaria senza eguali in Brescia e provincia, aspetti che ci permettono di vendere le case in meno di 90 giorni e al pieno valore di mercato.
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Come sempre spero di esserti stato utile.
Buona vendita
Alessio
