Bentornato sul blog dedicato agli Agenti Immobiliari. Oggi parliamo di un tema che può davvero riguardarti molto da vicino nel tuo lavoro e ti farà riflettere sulla possibilità di lavorare in modo diverso da come sei abituato a fare.
Il “classico” marketing delle Agenzie Immobiliari – che oggi è ormai superato – vede l’Agente Immobiliare impegnato ad accaparrarsi clienti in uno o più dei seguenti modi:
- distribuire volantini con la foto e qualche riga di descrizione sulle case in vendita, e sul fondo i contatti dell’Agenzia;
- distribuire volantini in cui si cerca di attirare persone regalando valutazioni gratuite;
- chiamate a freddo in stile call center;
- ricerca in zona suonando direttamente al campanello delle persone;
- avere un sito internet “vetrina”: ovvero un sito che non viene aggiornato, su cui non si caricano contenuti ma che esiste sono per comunicare i contatti dell’Agenzia.
Questi appena elencati sono gli strumenti offerti dalla quasi totalità delle Agenzie Immobiliari ai propri collaboratori, al fine di acquisire case.
Inutile dire che oggi questi metodi non funzionano più, per diversi motivi che ora non sto qui ad approfondire (ne parlo nel dettaglio in questo articolo https://www.salvi-immobiliare.it/perche-pubblicizzarsi-come-10-anni-fa-non-funziona-piu-per-le-agenzie-immobiliari/)
Lavorando nel modo “classico” con cui lavorano ancora la maggior parte della Agenzie Immobiliari, essenzialmente è il cliente a scegliere l’Agenzia.
Ovvero, la persona che ha bisogno del servizio di un Agente, contatta l’Agenzia e in genere si fa una chiacchierata con 4-5 realtà diverse per poi scegliere quella che a suo parere gli offre il servizio migliore – o meglio, il più delle volte sceglie chi sottostà alle sue condizioni!
Quindi, inevitabilmente quello che succede è che l’atteggiamento del cliente verso l’Agente Immobiliare è quello di chi sa di “avere il coltello dalla parte del manico”. Questo perché è lui ad aver scelto l’Agenzia, e così come l’ha scelta la può anche cambiare, dal momento che ce ne sono altre 3 o 4 che “pendono dalle sue labbra” e che non vedono l’ora di accaparrarselo come cliente.
È così che le persone che contattano l’Agenzia pretendono di dettare loro le condizioni, non si fidano del professionista che hanno di fronte, che tra l’altro non considerano affatto un professionista ma solamente un tizio che non vede l’ora di intascarsi la provvigione a fronte di qualche visita all’immobile.
I contatti che arrivano in questo modo sono quelli di persone che faranno pressioni per trattare sulla provvigione, che insisteranno per non darti l’esclusiva e che vorranno mettere becco nella decisione del prezzo di vendita.
Tutto questo sono sicuro che l’hai già provato sulla tua pelle almeno una volta e che sai bene quanta frustrazione si prova e quanta fatica occorre cercare di “riportare il carreggiata” tutte quelle persone che partono con questi stereotipi.
Per andare al punto principale di questo articolo, chiediamoci se esiste UN MODO DIVERSO DI LAVORARE, un modo in cui le persone si affidano all’Agente perché lo reputano un professionista, perché lo vedono come il migliore nel suo settore e MAI gli verrebbe in mente di obiettare o di dubitare su quello che dice.
In altre parole: è possibile SCEGLIERE i clienti con cui lavorare?
Se siamo qui a parlarne, la risposta è anche un po’ scontata: Sì, puoi scegliere i clienti con cui lavorare. E NO, non è un lusso per pochissime Agenzie selezionate, con reputazioni create da decenni di esperienza.
La Salvi Immobiliare ne è un esempio: certamente non è un risultato che ho ottenuto con la mia Agenzia nel giro di qualche mese e soprattutto non ho fatto tutto ciò continuando a lavorare con i vecchi metodi e lamentandomi della crisi.
Sono riuscito a fare in modo di scegliere i clienti con cui voglio lavorare grazie a un Metodo di lavoro interno all’Agenzia, unico nel suo genere perché creato da me e dai miei collaboratori dopo anni di test e di esperienza.
La verità è che qualunque Agenzia Immobiliare può fare lo stesso, impostando un metodo di lavoro che attirerà solamente la tipologia di clienti che desidera, escludendo automaticamente altre tipologie di clienti che non si vogliono gestire.
Come fare tutto questo?
Il punto di partenza è sempre la COMUNICAZIONE: tutta la comunicazione, a partire dai materiali pubblicitari online e offline, dall’atteggiamento e dal modo di comportarsi dei collaboratori fin dal primo approccio con il cliente, deve essere coerente e esprimere una certa immagine dell’Agenzia e dell’Agente Immobiliare.
Quando parlo di “una certa immagine” intendo proprio il modo in cui il pubblico ci vede: dei professionisti esperti nel settore immobiliare che sanno esattamente cosa fare per guidare il cliente verso il raggiungimento del suo obiettivo, verso la soluzione del suo problema.
Soprattutto, l’Agente Immobiliare deve essere visto come l’UNICA soluzione possibile al suo problema, e per questo è la sua prima scelta.
Il primo passo dell’Agenzia Salvi per ottenere questa reputazione e comunicare un’immagine autorevole mia e dei miei collaboratori è stata quella di focalizzare l’intero lavoro dell’Agenzia su UNA NICCHIA DI MERCATO: ci siamo infatti specializzati nel mercato residenziale.
Così come recita il nostro slogan, siamo “specialisti nel vendere case” e se ci pensi, anche tu stesso quando hai un problema ti rivolgi allo specialista di settore.
Per esempio, se hai un problema al cuore non ti rivolgerai al medico di medicina generale, ma al cardiologo, perché sai che ha le competenze specifiche e l’esperienza necessaria a trattare il tuo problema.
Lo stesso accade nella mente del tuo potenziale cliente: se dai un servizio generico, il messaggio che mandi è che hai competenze in tutto e in niente allo stesso tempo.
Specializzarsi su una fetta di mercato, invece, ti da il vantaggio di essere percepito quasi automaticamente come il migliore nel campo.
Come dicevo, per scegliere i tuoi clienti e attirare solo un determinato tipo di persone devi fare in modo di EDUCARLE AL TUO SERVIZIO e alla tua figura professionale, in modo che sappiano cosa puoi fare esattamente per loro, perché devono scegliere te anziché mille altri Agenti Immobiliari.
La mia Agenzia è impegnata in questo da anni, sfruttando il potere dei contenuti di valore, che pubblichiamo costantemente proprio al fine di educare il nostro pubblico.
Le persone che entrano in contatto con l’Agenzia Salvi, grazie ai contenuti presenti su diversi canali (social network, sito internet, libri pubblicati ecc…) sanno esattamente con chi si stanno interfacciando e sanno che otterranno un certo tipo di servizio.
Il nostro METODO DI LAVORO poi fa la sua parte: abbiamo dei protocolli specifici per ogni fase della compravendita, dal primo approccio con il potenziale cliente fino al rogito notarile (e anche successivamente!).
I protocolli guidano i nostri collaboratori nel loro lavoro, aiutandoli ad apparire agli occhi dei clienti come dei veri professionisti.
I nostri clienti diventano poi a loro volta “venditori”, consigliando il nostro servizio ad amici e conoscenti, sempre persone con determinate caratteristiche e già educate al nostro lavoro.
I VANTAGGI di tutto questo ormai l’avrai capito: per i miei collaboratori significa entrare in contatto ogni giorno con persone già “selezionate”, che sanno quello che devono aspettarsi e quindi l’Agente non deve fare tutta la fatica di cui parlavamo all’inizio dell’articolo, come quando si chiama un cliente a freddo e prima di presentarsi bisogna ancora rompere tutti gli stereotipi del caso.
I nostri collaboratori possono beneficiare di tutti questi vantaggi grazie al fatto che io in primis come titolare investo tempo e molte risorse nel marketing, per fare in modo che la mia Agenzia e i miei collaboratori esprimano un’immagine autorevole agli occhi del pubblico.
Tutto questo è possibile grazie a un SISTEMA DI MARKETING e a un METODO DI LAVORO nostro interno, testato e protocollato.
Se anche tu come i nostri collaboratori vuoi ottenere tutti i benefici che solo un Metodo di lavoro e un’Agenzia strutturata possono darti, vieni in ufficio a fare una chiacchierata.
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Hai l’opportunità – totalmente gratuita – di conoscere un modo diverso di fare l’Agente Immobiliare e vedere da vicino il nostro Metodo di lavoro.
Approfitta di questa opportunità, può essere per te il primo passo per una crescita professionale, per realizzarti così come hai sempre desiderato.
Ti aspetto!
Alessio
